Выберите время, сформулируйте и запишите свои цели на год. Рядом с каждой составьте план – конкретные шаги по ее достижению. Не гонитесь за количеством! Пусть целей будет немного, но все они будут реальными. Никаких фантазий.

Время от времени цели нужно пересматривать. Возвращайтесь к списку каждую неделю. Спрашивайте себя: что я сделал, чтобы приблизиться к своей цели хоть на шаг? И не удивляйтесь, если внезапно обнаружите, что какой-то пункт утратил актуальность. Цели могут меняться в течение года – это нормально. Обновите их, если хочется это сделать. Постоянное возвращение к списку, анализ приложенных усилий и пересмотр планов помогут вам удерживать фокус и добиваться желаемого. Когда вы вступаете в переговоры, у вас должен быть заранее готов четкий ответ на вопрос: «С чем я хочу выйти из этой коммуникации? Какой результат меня устроит?» То же – когда вы звоните клиенту. Прежде чем набрать номер, спросите себя, какая у вас цель и есть ли план для ее достижения.

Более подробно про подготовку к переговорам я пишу в своей книге «Кремлевская школа переговоров 2.0».

2. Внутренняя мотивация

Не стоит забывать про еще одно слагаемое успеха – мотивацию. Победитель не действует под давлением чужих побуждений. Если ему не хватает мотивации, он ищет ее в себе. Да, он может послушать воодушевляющие речи и почитать умные книги, но не позволит навязать себе чужие желания и стремления.

Важно научиться говорить «нет», особенно в ситуациях, когда кто-то пытается «продавить» свои мотивы и подчинить вас своей воле. О том, как правильно говорить «нет», можно прочесть в книге «69 психотрюков».

Настоящая уверенность идёт изнутри. Если вы еще склонны сомневаться в себе, возьмите чужую уверенность взаймы. Вот как работает эта техника:

• Метод «образа». Представьте человека, которым вы восхищаетесь. Подумайте, как бы он себя вёл в ваших обстоятельствах. Начните вести себя так же.

• Трюк с зеркалом. Перед важной встречей остановитесь перед зеркалом и улыбнитесь себе. Это активирует уверенность.

• Никогда не показывайте сомнения. Даже если вы в чем-то не уверены, ведите себя так, словно знаете ответ. В крайнем случае скажите «я уточню» вместо «я не знаю».

3. Внешний вид

Еще раз вернитесь к образам победителей, которых представляли в начале этой главы. Уверен, среди них не будет никого в грязных ботинках или в мятой одежде. Внешность имеет значение. И да, внешнему виду нужно уделять внимание. Я не говорю о чертах лица или росте – на это мы не можем повлиять. И речь не о том, чтобы одеваться только в дорогие брендовые вещи – до сих пор для многих людей именно это остается мерилом успеха. Хотя стремление одеваться не по карману – это как раз яркая иллюстрация того, как чужие мотивы могут влиять на нашу жизнь. Однако уверенный человек не пойдет на переговоры неряшливо одетым, неопрятным или плохо пахнущим.

Однажды я присутствовал на переговорах финансового директора крупной компании с представителем банка – молодой и достаточно симпатичной девушкой. Она очень умно и складно говорила и в целом казалась хорошим специалистом. Однако я видел, что финансовый директор – женщина опытная и очень профессиональная – реагирует на собеседницу скептически, холодно и даже с презрением, как будто та несла какую-то чушь. Встреча закончилась, и я не удержался от вопроса: «Ну как?»

Ответ: «Ни о чем!»

Я удивился: мне-то казалось, что девушка говорила по делу и неплохо разбиралась в своей сфере.

«Нельзя доверять финансы особе с немытыми сальными волосами», – припечатала финансовый директор.

Не верьте тому, кто скажет, что это неправда и главное быть классным специалистом. Мол, встречают по одежке, а провожают по уму. Да, но ключевой момент – как встречают. До оценки вашего ума дело может и не дойти – если ваш внешний вид оттолкнет собеседника. Если уж вспоминать крылатые выражения, вот еще одно: «У вас не будет второго шанса, чтобы произвести первое впечатление».

Победители знают, что мелочи формируют впечатление.

• Аккуратная, отутюженная одежда и чистая обувь. Не обязательно носить дорогие вещи, но ухоженность = уверенность.

• Минимум хаоса. Если ваш портфель забит ненужными вещами, и вам приходится буквально вываливать на стол все его содержимое, чтобы найти ручку или визитку, – это говорит о вашей неорганизованности. Как и потрепанный телефон с растрескавшимся экраном или изгрызенная ручка без колпачка.

• Запах. Хороший парфюм – ваш невидимый союзник. Запахи запоминаются сильнее слов. Напоминать о важности гигиены, думаю, излишне.

4. Доминирование в пространстве

Понаблюдайте, как большинство людей заходят на экзамен, в кабинет к начальнику или на встречу к серьезному клиенту. Они как будто сдуваются: становятся меньше ростом, опускают плечи, поджимают челюсть. Победители в тех же обстоятельствах несут себя уверенно, занимают место в пространстве, а не робко топчутся у стеночки.

Представьте переговоры. Кто быстрее завладеет вниманием: человек, который сидит где-то в стороне и почти не говорит, или тот, кого хорошо видно и кто активно участвует в беседе? Ответ очевиден.