Случалось ли вам, придя на какой-нибудь фуршет, оказаться в окружении нескольких десятков или даже сотен незнакомых людей? Такая обстановка, когда приходится подходить к незнакомцам, «ломать лед» и поддерживать светскую беседу, даже заядлого экстраверта может поставить в тупик. Конечно, почти все на приеме, что называется, «в одной лодке», но от этого не легче, правда?

Возможно, в такой ситуации вы поступаете так же, как и я: отправляетесь прямиком за стол! Берете напиток и затем начинаете болтать с первым, кто встретится с вами взглядом или окажется на пути. В целом это нормально, и так я знакомился со многими полезными людьми.

Но разведчики так не делают.

Они подходят к этому умнее. Их техника называется

«наблюдение» – это стратегический способ выявления новых потенциальных «целей» для вербовки.

Такой метод идеально подойдет и переговорщику, который хочет сэкономить время и повысить свои шансы на успех.

Разведчик, попав на подобное светское мероприятие, прежде чем что-либо предпринимать, осмотрится. Он изучит зал и мысленно отметит, кто здесь находится. Например, обратит внимание на импозантного мужчину, окруженного людьми. Он остроумно шутит и явно наслаждается вниманием. Разведчик запомнит этого человека: возможно, он влиятелен, но из-за того, что его постоянно окружают другие гости, подойти к нему будет сложно (мы еще вернемся к этому типу чуть позже).

Затем разведчик прогуляется по залу и отметит «тихонь» – тех, кто стоит у стенки, скромно жует канапе и потягивает напитки. Это «зона безопасности»: если понадобится быстро завязать беседу, всегда можно подойти к этим интровертам, которые будут рады избавиться от чувства неловкости.

Дальше разведчик, прохаживаясь среди гостей, будет обращать внимание на бейджи. Имена могут указать на происхождение человека, и профессионал обязательно запомнит возможных выходцев из интересующего его региона. Также он обратит внимание на любые указания компаний или должностей, которые могут сделать человека интересной «целью».

И все это разведчик проделает прежде, чем подойти к кому-либо.

Наблюдение – более удачная тактика, чем прямой маршрут к бару. Вам как продажнику важно использовать каждую минуту – потенциальных клиентов целый зал, а вы один. Тщательно выбирайте собеседников и помните, что действуете в конкретной обстановке: будь то вечерний коктейль у бассейна в Майами после какой-нибудь конференции или завтрак с юристами на Манхэттене.

Атмосфера имеет значение, поэтому вы должны ее учитывать при установке связей.

Вспомните выражение «встречают по одежке» и переверните его с ног на голову. Используйте то, как люди сами себя «рекламируют», чтобы решить, к кому и как подойти.