Представим, что вы – аккаунт-менеджер. У вашего клиента менее чем через два месяца истекает срок годового контракта, заключенного с вашей консалтинговой фирмой. Показатели работы с ним остаются на прежнем уровне: нет ни явного роста, ни спада, и вы не понимаете, стоит ли предлагать расширение услуг или же готовиться к сокращению бюджета или даже к отказу от сотрудничества. У вас недостаточно информации, чтобы разработать грамотную стратегию продления контракта.

И тогда, чтобы получить нужные сведения, вы решаетесь на хитрость.

Вы звоните клиенту, Фрэнку, и говорите:

– Фрэнк, просто хотел проверить одно тревожащее предположение. Я слышал, что у вас второй квартал подряд дела идут не лучшим образом, и ходят слухи о возможных сокращениях бюджета и даже увольнениях. Решил уточнить – я чем-то могу помочь?

Фрэнк может ответить:

– Вообще-то, все с точностью до наоборот! Оба квартала прошли отлично, моя команда показывает великолепные результаты, и в следующем году наш бюджет вырастет. Мы как раз планируем расширение в четвертом квартале. Советую тебе сменить источники!

Теперь у вас гораздо больше информации для подготовки к переговорам о продлении контракта. Как и в случае с Сарой и ее любимой едой, вы задали вопрос, рассчитывая на отрицательный ответ. Другими словами, вы использовали естественное желание человека поправить собеседника.

Но здесь сработал еще один поведенческий фактор – профессиональная гордость. Фрэнк не просто хотел исправить неточность, но и отметить успехи своей команды. Ему было приятно немного похвастаться, а вы получили ценные сведения.

Однако если бы вы сразу начали разговор с расспросов о сокращениях и предложении помощи, Фрэнк мог бы насторожиться: «Странный вопрос… Все идет хорошо. Может, он звонил не просто так?»

Разумеется, мы не хотим, чтобы «цель» догадывалась о наших истинных намерениях. Поэтому разведчики используют «эффект края», когда люди лучше запоминают начало и конец беседы, а середина остается «размытой».

Чтобы успешно применить этот метод, лучше позвонить Фрэнку и начать с непринужденной беседы: спросить о недавно завершенном проекте, затем аккуратно попытаться получить нужную информацию, а закончить обсуждением будущих планов и обменом любезностями перед завершением разговора. Таким образом, ваша попытка элиситации, «зажатая» в середине беседы, с гораздо меньшей вероятностью вызовет ненужные подозрения.

Один из участников моих тренингов, Сэм, поделился интересным примером использования этого метода. Во время обеда с важным клиентом, с которым мог быть заключен контракт на 100 000 долларов, он столкнулся с необходимостью обсудить неоплаченный счет на 10 000. Используя «эффект края», он кратко упомянул о платеже в середине беседы, клиент согласился решить вопрос, и Сэм смог спокойно перейти к обсуждению новой сделки.

Еще один надежный способ получения сведений – старые-добрые сплетни. Профессиональные разведчики подтвердят, что утечка конфиденциальной информации часто происходит не со стороны ключевых лиц, принимающих решения, а через их окружение – помощников, ассистентов и административных работников. Этим людям нравится чувствовать свою значимость, причастность к важным процессам, и нередко они становятся источниками важных сведений.

Взаимодействуя с представителями интересующей меня организации, я всегда помню об этом. Даже если человек не входит в целевую команду или не обладает достаточным влиянием для заключения сделки, он может знать тех, на кого мне нужно воздействовать. Такой сотрудник способен поделиться ценными наблюдениями – слухами или деталями о компании и ее корпоративной культуре.

Например, я всегда стараюсь наладить контакт с исполнительными помощниками. Помимо того, что они отвечают на звонки и электронные письма, а также имеют доступ к календарю руководителя, эти сотрудники находятся в эпицентре важнейших организационных процессов. Налаживание добрых отношений с такими людьми не раз позволяло мне получать важные сведения, которые помогали в работе.

Лесть – еще один эффективный способ получения ценной информации.

Когда человек сталкивается с откровенной лестью, он обычно начинает скромничать и подробнее объяснять причины своих успехов, чем если бы его спросили об этом напрямую.

Просьбы о помощи также побуждают людей раскрываться. Большинство из нас стремится быть отзывчивыми, поэтому если вы попросите кого-то поделиться знаниями или опытом, чтобы помочь вам в чем-то, человек зачастую скажет больше, чем при прямом вопросе.

Существует множество других причин, по которым люди – особенно если подойти к вопросу стратегически – делятся информацией, подчас весьма конфиденциального характера.

Рассмотрим некоторые способы на конкретных примерах.

Адам, бывший военный следователь, перешедший в корпоративный сектор, успешно применял навыки элиситации, приобретенные на госслужбе. Работая на клиента, которому требовалась информация об определенной компании, он, одевшись как местный рабочий, устраивался в баре рядом с ее предприятием. Адам брал кружку и заводил разговор с теми, кто только что закончил смену. Он начинал с безобидного вопроса о том, как прошел день, затем мягко выведывал интересующие детали: объемы производства на заводе, как часто сотрудники работают сверхурочно и как руководство относится к профсоюзу. В результате получал ценную информацию, которая могла повлиять на решения о покупке или продаже акций.

Том, бывший начальник резидентуры, о котором мы говорили ранее, поделился техникой «просьба о помощи», помогающей ввести человека в режим обмена информацией. Я называю это «просьба-интрига».

Он говорил примерно следующее: «Слушай, я работаю над одним проектом, и хотел спросить – не мог бы ты мне помочь?» Затем делал паузу, отводил взгляд и добавлял: «Хотя знаешь, пожалуй, не буду тебя беспокоить. Не хочу тебя нагружать». Обычно это вызывало обратную реакцию – человек настаивал, чтобы Том подробнее рассказал о проекте, и искренне стремился помочь. В таких случаях просьба о помощи и предоставлении информации воспринимались «целью» как ее собственная инициатива.

Чтобы понять эффективность этого приема, представьте ситуацию: кто-то говорит, что хочет вас о чем-то спросить, но затем «передумывает» – «Ой, пожалуй, не стоит…» В вас сразу просыпается любопытство: «Что же он хотел сказать?» И когда вы начинаете настаивать: «Да нет же, спрашивай!», потом совершенно иначе воспринимаете саму просьбу – ведь это вы проявили инициативу.

Фраза «не хочу тебя нагружать» тоже выполняла важную роль: с ее помощью Том показывал, что заинтересован в глубоких отношениях, а не в разовой сделке.

Впоследствии тот, к кому обратились с «просьбы-интригой», сам начинал интересоваться ходом проекта, чувствуя себя причастным к нему, и постепенно вовлекался в процесс. Подобным образом проходит и вербовка агента.

Параллели с выстраиванием деловых связей очевидны: ключевое значение имеет создание ощущения совместной деятельности, а не навязывание запроса.

Еще один полезный прием – сознательно создавать неловкие паузы, чтобы получить нужную информацию. Люди ненавидят такие моменты и часто выдают что-нибудь – порой очень интересное – лишь бы прервать напряженное молчание. Поэтому учитесь комфортно чувствовать себя в подобных ситуациях.

Как освоить эти методы?

Ключ к успеху – адаптировать их под себя. Тренируйтесь на друзьях и близких, где ошибки не будут иметь серьезных последствий.

Экспериментируйте с разными подходами, подбирая те, что лучше всего соответствуют вашему стилю общения.

Искусство получения информации – главный инструмент шпионского ремесла, и оно было таковым с момента появления этой «второй древнейшей профессии». Яркий исторический пример мастерства в данной области – легендарный израильский разведчик Эли Коэн.

Эли Коэн родился в 1924 году в Александрии (Египет). Он владел пятью языками и был выдающимся тайным агентом. Считается, что он во многом способствовал быстрой победе Израиля в Шестидневной войне 1967 года.

После антиеврейских погромов в Египте Эли переехал в Израиль. Благодаря глубокому знанию арабской культуры он стал незаменимым агентом молодого еврейского государства.

В начале 1960-х годов, когда Сирия была полицейским государством, смертельно опасным для любого еврея, он провел дерзкую операцию и сумел внедриться в высшее общество Дамаска. У Израиля была информация, что Сирия готовит новые атаки, но только Эли Коэн, поднявшись до самых верхов сирийской элиты, смог добыть критически важные данные и передать их своим кураторам.

Мини-сериал Netflix «Шпион» с Сашей Бароном Коэном в главной роли прекрасно демонстрирует тонкости шпионского ремесла. В начале сериала Эли устанавливает контакт с военным лидером и будущим диктатором Хафезом аль-Асадом [24]. Пытаясь получить необходимые документы для въезда в параноидальное государство, каким в то время была Сирия, Эли использует прием, похожий на «вопрос с запинкой». Он упоминает, что получил рекомендательное письмо для въезда и говорит Хафезу: «Надеюсь, этого будет достаточно». Тот попадается на крючок и заявляет: «О, пожалуйста, я напишу вам еще одно». Эли (теперь его зовут Камиль Амин Таабет) отвечает: «О нет, я не могу вас об этом просить», – на что Хафез, насмехаясь над его скромностью, говорит: «Чепуха, для меня это будет честью». Эли получил то, что ему было нужно, причем создалось впечатление, что инициатива исходила от самого Хафеза.

Затем, по ходу действия, Эли нужно выяснить, чем занимается в Сирии Мухаммед ибн Авад бен Ладен. Он начинает давить на нового министра информации, которого ранее умело обработал, но тот проявляет осторожность. Тогда Эли решает сыграть на профессиональном самолюбии чиновника: мол, какой же он министр информации, если не владеет нужными сведениями.

Однако министр продолжает упорствовать, лишь отмечая, что обычно охотно делится секретами с Камилем. «Но те секреты, за которые могут убить, я все же предпочитаю держать при себе», – добавляет он. Хотя Камилю так и не удается узнать точную цель визита влиятельного саудовца в Сирию, он выуживает достаточно, чтобы понять: визит далеко не безобиден – Израилю есть о чем беспокоиться.

В следующей сцене он использует сплетни для получения дополнительной развединформации. Беседуя с тем же министром и сыном Хафеза аль-Асада, Башаром, он узнает, что высокопоставленный генерал предыдущего режима пытался покончить с собой из-за пыток, которым подвергался. Таким образом, нажимая на нужные психологические кнопки, Камиль получает необходимую информацию. И хотя Эли Коэна рассекретили и казнили, добытые им сведения сыграли ключевую роль в защите Израиля.

В основе всех приемов элиситации лежит естественная человеческая потребность делиться информацией. Именно поэтому метод эффективно работает.

Однажды на панельной дискуссии в престижном университете, где я рассказывал о корпоративных расследованиях, один студент спросил: «Почему люди вообще соглашаются вам отвечать?»

Это прекрасный вопрос, который касается фундаментальной человеческой черты, которую я наблюдал как журналист, корпоративный следователь и продавец: людям нравится, когда их мнением интересуются. Как сказал мне один оперативник, «люди хотят рассказывать свои истории». У всех нас есть естественная склонность делиться своим взглядом на вещи.

Даже когда я работал репортером в таких странах, как Китай, где, казалось бы, люди должны бояться разговаривать с западным журналистом, это стремление было ничуть не меньше. Как и все, кого встречал, китайцы были польщены тем, что я интересовался их мнением, и охотно им делились, не затрагивая лишь особенно чувствительные темы.

Еще один ключевой компонент элиситации – способность под названием «активное слушание». Это самый важный и самый сложный из навыков разведчика, который поможет вам добиться успеха.