Самодисциплина заключается в умении выполнять принятые обязательства перед окружающими и, прежде всего, перед самим собой. В современном мире непросто следовать данному принципу. Для этого требуется система – внешний носитель, – чтобы в подходящее время предпринимать правильные шаги.
В чем секрет успешного продавца? Дело не в продаваемых товарах или услугах. Конкуренция, конъюнктура рынка, расценки или развивающиеся технологии также не играют ключевую роль. Дело в вас. В вашей способности управлять собой и развивать самодисциплину, которые определяют успех в продажах.
Я перефразирую: самодисциплина – это разница между успехом и провалом. Разумеется, мышление, навыки и инструментарий продавца – многогранны, но без развитой самодисциплины они теряют свою ценность.
Большинство людей не терпят неудач, так как бездействуют. Они с треском проваливаются из-за собственного нежелания предпринимать усилия для достижения успеха. Это значит, они не хотят дисциплинировать себя. Именно поэтому самодисциплина, или то, что я называю «управление собой», является краеугольным камнем успешных продаж. Пока вы не проявите готовность к активным действиям, которые приведут к успеху в продажах или других сферах вашей жизни, он всегда будет ускользать от вас.
Самодисциплина – это главная черта всех успешных людей. Она подвигает их к действию даже вопреки желанию. Это позволяет сфокусировать время и энергию на том, что необходимо сделать сейчас, и не оставляет места для прокрастинации. Благодаря чему они способны отказаться от сиюминутного удовольствия, чтобы получить более высокие результаты в будущем. В области продаж именно самодисциплина отличает выдающегося продавца от посредственного.
Отнеситесь к этому серьезно. Не переходите к последующим главам, думая, что вопросы закрытия сделок или поиска потенциальных клиентов гораздо важнее. Если вы активно работаете над этой чертой своего характера, развиваете ее, то все остальное приложится.
Продажи неразрывно связаны с обязательствами, которые берут на себя ваши потенциальные клиенты. Однако самые важные обязательства – это те, которые вы берете на себя. Вы постоянно делаете это, осознанно или нет.
Например, вы знаете, что необходимо выкроить время на поиск новых покупателей. Но каждый раз, получая оповещение о новом сообщении, ваше внимание переключается. Следующий час вы уже сверлите взглядом папку с «Входящими» вместо того, чтобы сделать пару деловых звонков. Вы только что приняли обязательство.
Крупнейшие клиенты вашего округа уже обзавелись поставщиками в лице конкурентов. Вы понимаете, что необходимо развивать отношения и потребуется продуманный, долгосрочный план действий, чтобы заставить хотя бы одного покупателя встретиться с вами – просто встретиться! Однако вы снова заводите разговоры, стоя у кулера с коллегами, а время уходит. Вы приняли очередное обязательство.
Пришло время увидеться с потенциальным клиентом, но вы были так заняты посторонними делами, что не успели просмотреть свои заметки и подготовиться к встрече. Без четкого плана и материалов, которые обещали предоставить, вы вступаете в самое важное взаимодействие со своим клиентом. Еще одно обязательство.
Какое обязательство вы взваливаете на себя, пропуская встречи с потенциальными покупателями, пренебрегая подготовкой и расширением связей?
Вы совершенно точно не обязуетесь добиваться успеха в будущем. Так как вы игнорировали выполнение тех или иных своих обязательств, успех в вашем случае так и останется недосягаемой мечтой.
Я узнал о мощном влиянии самодисциплины в начале своей карьеры. Один случай, который никогда не забуду, произошел со мной в первый рабочий день, когда я только присоединился к нашему семейному бизнесу в Колумбусе, переехав из Лос-Анджелеса. В то утро к моему столу подошла управляющая отделом продаж с двумя протеже и бросила передо мной стопку бумаг.
– Это наши клиенты, и тебе запрещено с ними связываться, – сказала она.
Я посмотрел на груду бумаг: то были десятки страниц с названиями компаний. Я удивился, сколько клиентов успела заполучить наша небольшая фирма.
– Мы обслуживаем все эти компании? – удивленно спросил я.
– Нет! – огрызнулась она. – Мы пытаемся наладить с ними сотрудничество, но тебя это не касается.
Тогда я понял, что моя кандидатура не входит в понятие «мы».
На следующий день в 8:00 утра я закрыл дверь своего офиса и начал обзванивать все оставшиеся компании из раздела «Бизнес» телефонной книги. Я делал холодные звонки до самого обеда, а вернувшись на рабочее место, продолжал начатое до самого вечера. И занимался этим последующие несколько дней. Мои целенаправленные усилия были вознаграждены личными встречами. Чем больше звонков я делал, тем больше встреч назначал и заключал все больше и больше контрактов. В течение шести месяцев я стал ведущим специалистом отдела продаж. Через двенадцать месяцев мои показатели продаж превышали результаты всех сотрудников отдела. Вскоре управляющая вместе со своими протеже покинула компанию.
Я не утверждаю, что был лучше остальных продавцов в отделе продаж. Я даже не говорю, что превосходил их в работе с холодными звонками: точно нет. Я хочу сказать, что именно организованный порядок действий отличал мою работу от остальных. Когда я делал обзвон, управляющая отделом продаж со своими прихвостнями обсуждали, как провели выходные, какие телешоу смотрели накануне, и всячески старались делать вид, что работают с существующими клиентами. Они занимались чем угодно, но только не поиском новых потенциальных покупателей.
Я добился такого успеха благодаря своей готовности к последовательным и целенаправленным действиям. Я заставил себя сделать тысячи холодных звонков, в процессе обнаружив скрытые сокровища почти на каждой странице телефонной книги. Выяснилось, что самые прибыльные клиенты в городе – это небольшие малоизвестные компании. Масштабы деятельности этих организаций не позволяли включить их в список, который руководитель отдела продаж швырнула на мой стол и запретила использовать.
Управляющая ушла, так и не сумев понять, что поспособствовало моему успеху.
С тех пор я усвоил урок, который пригодился мне не один раз: для достижения успеха в продажах необходима самодисциплина. Благие намерения бесполезны, если за ними не последуют организованные действия.
Эффективность самодисциплины, или управления собой, зависит от наличия трех качеств.
1. Сила воли: вы проявляете желание действовать, не ожидая сиюминутной награды. Бесконечные отвлекающие факторы мешают сосредоточиться на том, что необходимо сделать. Требуется сила воли, чтобы сфокусироваться на работе, что трудно и кажется совершенно обыденным, но всегда важно.
2. Стойкость: вы проявляете мужество перед лицом опасности. Вы часто слышите «нет», но это не становится препятствием. Вы находите силы идти вперед. Вы следуете выбранному курсу действий, несмотря ни на что.
3. Ответственность: вы несете ответственность за полученные результаты и выполняете обязательства в равной мере как перед собой, так и перед другими людьми. Например, если вы запланировали встречу с клиентом мечты, вы не пропустите ее и обязательно к ней подготовитесь. Пока вы не научитесь выполнять данные себе обязательства, вы не можете нести ответственность за результаты, которые обещаете клиентам. Как сказал автор книги «Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности»[1] Стивен Р. Кови, «личные победы предшествуют победам общественным».
Сила воли, стойкость и ответственность – три качества, от которых зависит эффективность управления собой. Когда вы их развиваете, становясь гуру самодисциплины, то начинаете пожинать плоды собственных усилий, в том числе быть честным и предпринимать решительные действия. Отказавшись от сиюминутного вознаграждения, вы сможете получить бо́льшую награду в будущем.
Честность. Нужна сила воли, чтобы говорить правду, особенно когда она причиняет боль. Такова наша природа – избегать боли и искать удовольствия. Иногда честность способна причинять боль, поэтому, чтобы действовать вопреки собственному комфорту, рискуя понести потери, вы должны обладать силой духа. Легко обойти сложный разговор или соврать, особенно когда что-то произошло по вашей вине и это может испортить ваши отношения. Здесь проявляется самодисциплина. Она помогает оставаться честным, даже когда солгать кажется самым простым решением. Именно честность, а также способность преодолевать неприятные ситуации делает из вас человека, заслуживающего доверия в глазах клиентов.
Смелость. Смелость не значит отсутствие страха. Это способность действовать, даже когда вас охватывает ужас. Для смелости необходима самодисциплина, чтобы не закрываться от опасных ситуаций и игнорировать внутренний диалог, заставляющий бежать от проблем. Самодисциплина придает вам силу оставаться смелым и крепко стоять на ногах, даже когда вы дрожите от страха. Таким образом, вы показываете приверженность чему-то большему, высшей цели, а также то, что готовы выполнить данное обязательство любой ценой.
Порядочность. Постоянно подкреплять сказанное действиями, то есть говорить то, что думаешь, и думать, что говоришь, – непростая задача. Вот что значит порядочность. Ваше слово – кремень, на вас можно положиться. Требуется сила воли, стойкость и чувство ответственности, чтобы сделать то, что необходимо, когда придет время. Зачастую это сложно, а иногда – просто нет желания. Слишком часто появляются отвлекающие факторы, способные свести все на нет. Самодисциплина поможет сдержать свое слово и всегда подкреплять сказанное делом.
Более ценное вознаграждение в будущем. Главное преимущество самодисциплины – это возможность достижения более ценного вознаграждения в перспективе при отказе от сиюминутной награды. Сейчас вы получите одни неудобства, но в будущем все окупится. Например, вы отказываете себе в такой роскоши, как дополнительные девять минут сна, вместо этого встаете в положенное время, приезжаете на встречу вовремя и подготовленными, становясь на голову выше большинства конкурентов. Или, вместо того чтобы лгать клиенту о совершенной ошибке, избегая неудобной ситуации, вы говорите правду, преодолеваете внутренний дискомфорт, а позднее получаете награду в виде доверия и уважения со стороны покупателя. Короче говоря, сила воли, стойкость и ответственность помогут научиться самодисциплине, которая, в свою очередь, позволит вам вести дела честно, действовать решительно и откладывать сиюминутное вознаграждение для получения более ценной награды в будущем. Самодисциплина – это ключевое качество для достижения успеха, поэтому так важно развивать ее.
Применение самодисциплины в повседневной работе
Мы постоянно стремимся к новшествам. Такова наша природа. Нас притягивает все новое, интересное или будоражащее. Новые инструменты продаж действительно способны коренным образом изменить ваш подход и привести к ошеломляющим результатам. Необходимо держать руку на пульсе. Тем не менее бо́льшая часть успеха зависит от простой повседневной работы, когда вы трудитесь не покладая рук.
Многие продавцы уклоняются от рутинных задач, потому что они не так новы или интересны, а значит, вы продолжите получать отказы снова и снова. Но плановая повседневная работа обеспечивает предсказуемые результаты, особенно в долгосрочной перспективе. Сперва следует применить навык самодисциплины именно в этой области.
Повседневная работа с потенциальными клиентами
Основной закон мира продаж гласит: чем отчаяннее вы пытаетесь наладить каналы продаж, тем труднее это становится сделать. Необходимо проявлять бдительность в отношении ежедневных поисков потенциальных клиентов, чтобы избежать безнадежного положения. Импульсивный поиск клиентов приводит к стрессу, невыполнению обязательств и беспокойству, что заставляет идти на компромиссы, теряя возможность заполучить клиента мечты. Однако, когда у вас есть сила воли, стойкость и развита самодисциплина, вы продолжаете поиски новых клиентов день за днем, неделю за неделей, месяц за месяцем, тогда вам гарантирован многообещающий канал продаж. Возьмите на себя обязательство ежедневно заниматься рутинной работой по привлечению потенциальных клиентов. В сфере продаж вы должны постоянно искать новые связи. Запомните: любая возможность существует до тех пор, пока вы сами от нее не отвернетесь.
Чтобы преуспеть в продажах, вы должны заблаговременно выстраивать отношения с покупателем.
Взращивание клиента мечты, наверное, самый важный процесс для достижения успеха, который не терпит спешки. Как только вы начинаете отчаянно налаживать связи, считайте, что уже потеряли их. Выстраивая отношения и заслуживая доверие, нельзя торопиться. Для этого требуется время и особо пристальное внимание.
Импульсивный поиск клиентов приводит к стрессу, невыполнению обязательств и беспокойству, что заставляет идти на компромиссы, теряя возможность заполучить клиента мечты.
Поиск и взращивание потенциальных клиентов должны происходить на регулярной основе, только тогда вы получите ожидаемые, выгодные результаты. Взращивание, как часть повседневной работы, заблаговременно способствует укреплению доверия в отношениях с потенциальными клиентами.
С тех пор как ваши потенциальные клиенты стали постоянными, вы не нарушали первоначальных обещаний. Но этого недостаточно. Почивать на лаврах – прямой путь к катастрофе. Когда потребности ваших клиентов меняются или жизнь преподносит им какой-то неприятный сюрприз, вы должны быть рядом, чтобы помочь преодолеть эти препятствия и рассматривать их как новые возможности. Отсутствие вашей поддержки и проактивной работы по прогнозированию, а также последующей адаптации к меняющимся потребностям клиента вызывает у него неудовлетворенность, аналогичную той, которая когда-то привела его именно к вам.
Регулярное поддержание отношений с существующими клиентами говорит о том, что вы станете надежным партнером в долгосрочной перспективе, чьи слова не расходятся с действиями.
Поиск и взращивание потенциальных клиентов, а также проактивное взаимодействие с существующими клиентами – лишь некоторые сферы, требующие организованной повседневной работы. Конечно, можно добавить и другие составляющие: отслеживание и обновление системы автоматизации продаж, менеджер по работе с клиентами или отправка благодарственных открыток. Позаботьтесь о системном выполнении повседневных задач, и это принесет свои плоды.
Вы же не думали, что эта книга предназначена для пассивного чтения? Вовсе нет. В конце каждой главы вы будете применять полученные знания на практике!
Рассмотрим пять эффективных способов, благодаря которым вы сможете развить навыки управления собой, а также укрепить свою силу воли, стойкость и ответственность прямо сейчас.
1. Составьте список ежедневных занятий
В отдельных случаях вы наверняка выписывали свои цели, но едва ли составляли список своих ежедневных занятий.
Список ежедневных занятий – это перечень того, что вы делаете на постоянной основе для достижения желаемых результатов. Он отличается от списка целей: цель – это результат, которого вы стремитесь достичь в ограниченный промежуток времени. К определенному моменту вы либо достигаете ее, либо нет. Но ваши ежедневные занятия не имеют временны́х ограничений. Этот список разбивает ваши цели на конкретные выполнимые шаги, которые вы предпринимаете для их достижения.
Перечень ежедневных занятий выходит за рамки простой постановки целей. Пробежать марафон – это цель, а каждый день ходить на тренировку – регулярное занятие. Из-за отсутствия постоянного плана выполнения ежедневных тренировок многие бросают делать упражнения, благодаря которым они могли бы увеличить дальность бега и после участия в марафоне. Потеря веса – это цель, но это отличается от постоянного употребления здоровой, низкокалорийной пищи для поддержания общей работоспособности организма. То же самое относится к продажам.
Ваш перечень ежедневных занятий может включать: обзвон по списку горячих лидов[2], лучших потенциальных клиентов вашего округа или рефералов[3], которых вы получили от существующих клиентов. Другой вариант – это подготовка перед каждой встречей с клиентом и вручение открытки с благодарностью.
Начните развивать навыки управления собой, составив список ежедневных занятий, в котором вы разбиваете свои цели на выполнимые шаги. Затем решите, на какой основе их необходимо претворять в жизнь: ежедневной, еженедельной или ежемесячной, после чего соответственно запланируйте ход своих действий. Список ежедневных занятий не должен быть слишком длинным: вы не обязаны успевать делать все за один день.
Допустим, вы поставили цель выявить новые возможности сбыта. Выберите несколько задач, которые обеспечат достижение этой цели. Это может быть поиск потенциальных клиентов в течение одного часа в день, каждую неделю, каждый год и так на протяжении всей вашей работы в продажах. В итоге одна неделя активного поиска новых клиентов не сравнится с результатами, которых вы достигаете, занимаясь этим один час в день, но на постоянной основе. Вы также можете попробовать второй вариант: отправлять предположительно важную информацию каждому потенциальному клиенту ежемесячно в течение года, приложив написанную от руки записку. Ежедневный обзвон и отправка личных записок каждый месяц – это не цели, а задачи.
Когда вы закончите составлять свой список ежедневных занятий, просмотрите все пункты и определите, к каким результатам они должны привести. Полученных результатов будет достаточно для достижения ваших целей? Если нет, то дорабатывайте список, пока ситуация не изменится.
Скачайте бесплатный список ежедневных занятий на сайте www.theonlysalesguide.com.
2. В первую очередь выполняйте наиболее сложные задачи
Вы постоянно сталкиваетесь с неприятными или трудными задачами. При этом всегда возникает соблазн отложить их на потом, приступив к выполнению других важных дел, а иногда, напротив, второстепенных! К сожалению, игнорирование трудностей – верный рецепт провала.
Не откладывайте самые сложные задачи на потом, займитесь их реализацией с самого утра, на свежую голову, пока окружающий мир не начинает отвлекать вас посторонними делами. Завершенное трудное дело подарит вам заряд энергии и облегчит выполнение следующего задания. Это еще один верный способ добиться успеха.
Не сомневайтесь, что ваш список ежедневных задач будет включать неприятные и сложновыполнимые задания. Определите их, а затем запланируйте их выполнение в первой половине дня. Прямо сейчас подумайте об очень трудной задаче, которая имеет решающее значение для достижения желаемого результата. Теперь откройте ежедневник и включите ее в свое расписание на завтрашнее утро. На следующий день обязательно завершите ее выполнение, прежде чем заниматься другими делами.
Одна из повседневных задач, которая внушает мне ужас, – тренировка. Я должен встать, одеться, поехать в спортзал и таскать тяжести. Если я пропущу утренний визит в спортзал, то в оставшееся время смогу легко найти оправдания и нарушить данное обязательство – следить за здоровьем. Поэтому я ежедневно просыпаюсь в 5:00 утра, а в 5:30 я уже на тренировке. Находясь в зале, понимаю, что наибольший протест у меня вызывают не тяжести, которые приходится поднимать, а внутреннее сопротивление при мысли о походе в спортзал.
Вам когда-нибудь приходилось звонить клиенту или потенциальному покупателю, заранее зная, что разговор будет непростым? Если нет, то обещаю: однажды вы столкнетесь с такой ситуацией. Чем дольше вы откладываете звонок по важному вопросу, тем серьезнее становится проблема. Постоянное откладывание этой задачи только усложнит ее выполнение.
Позвоните первым. Сделайте это и поставьте галочку, что первое задание на утро выполнено. Независимо от результата (который, по моему опыту, почти всегда превосходит ожидания), вы будете более продуктивным в течение всего дня.
3. Запишите свои обязательства
Записанные обязательства могут оказать сильное влияние на вашу способность выполнять данные себе обещания. Фиксируйте их, переходя от самых абстрактных к наиболее конкретным. Таким образом, они перестанут быть простыми идеями и обретут реальные очертания.
Запишите свои обязательства, а чтобы сделать упражнение эффективнее, включите следующие списки:
положительные результаты, которые вы получите в процессе выполнения обязательств. Перечислите по пунктам, как преобразуются ваши результаты продаж, карьера и качество жизни. Это послужит напоминанием о награде, которая ожидает в будущем, а также мотивирует вас держать данные себе обещания;
негативные последствия, которые вас ожидают в случае невыполнения обязательств. Укажите, каким образом эта неудача повлияет на личные достижения, которые, в свою очередь, окажут влияние на ваше профессиональное развитие и другие аспекты жизни. Этот список напомнит вам о рисках, которые могут возникнуть, если вы нарушите данные обещания, и поможет избежать проблем в дальнейшей работе.
Например, если вы берете обязательство регулярно искать новых потенциальных клиентов в первой половине дня, то положительные результаты, которые вы получите, включают в себя: налаживание новых связей, создание новых возможностей, в том числе для улучшенного сбыта, а в итоге – увеличение количества заключенных контрактов. Наверное, самая ценная награда, которую вы получите, это приличный доход и возможность обеспечить полноценную жизнь для себя и своей семьи.
Что произойдет, если вы нарушите обязательство и не станете делать обзвон? Вы заведете меньше деловых знакомств, значительно ограничите возможности сбыта и не сможете заключать нужные вам контракты. Самое большое неудобство в данном случае – отсутствие дохода или, если рассматривать крайний вариант развития событий, потеря работы.
Здесь и начинаются главные трудности!
В долгосрочной перспективе ваша мотивация определяется причинами, из-за которых вы предпринимаете те или иные действия. Такие письменные обязательства с их положительными и отрицательными последствиями обеспечат вам лучшее понимание, почему вы поступаете таким образом.
4. Расскажите о своих обязательствах другим людям
Если вы обычный человек, то вам небезразлично, что о вас подумают окружающие. Поэтому если вы публично заявляете о своих намерениях, то станете усерднее их придерживаться. Однако вы также заплатите высокую цену за несоблюдение обещаний, оглашенных во всеуслышание: люди перестанут вам доверять. Публичные обещания мотивируют вас к развитию самодисциплины.
Если вы планируете проводить поиск потенциальных клиентов на ежедневной основе, то я настоятельно рекомендую поделиться своим расписанием поиска покупателей с коллегами, чтобы получить дополнительную поддержку. Разместите его на двери в офисе. Если в вашем отделе есть общее расписание, то внесите в него запланированные встречи, чтобы все сотрудники видели, когда вы заняты. Продолжайте в том же духе и поделитесь списком дел с коллегами и управляющим. Рассказав о данных обязательствах, вы сможете развить самодисциплину и почувствовать необходимый напор со стороны коллег, который поможет реализовать задуманное.
Требуется мужество, чтобы рассказать о принятых обязательствах, но благодаря этому вы получите еще большую награду в виде приобретенных уверенности в себе и доверия со стороны окружающих, ведь для них вы – человек слова.
5. Устраните отвлекающие факторы и забудьте о многозадачности
Развить самодисциплину непросто, ведь вас постоянно что-то отвлекает, кажется, что весь мир буквально сговорился против вас. Вы наверняка замечали, что зачастую занимаетесь несколькими делами одновременно, например: делаете обзвон и сидите в интернете или просматриваете почту вместо того, чтобы готовиться к важной встрече, которая состоится на неделе. Вы не фокусируетесь на чем-то одном. Некоторые утверждают, что многозадачность помогает достичь бо́льших результатов, однако, согласно последним исследованиям в области нейробиологии, многозадачность расщепляет ваше внимание и снижает умственные способности. В итоге ваша работа становится менее эффективной, так как ее выполнение занимает больше времени.
При составлении списка ежедневных задач устраните все отвлекающие факторы и концентрируйтесь на выполнении одной задачи за раз. Выключите мобильный, закройте браузер, повесьте на дверную ручку знак «НЕ БЕСПОКОИТЬ» и сфокусируйте все внимание и мысли на достижении своих целей.
Сделайте самодисциплину краеугольным камнем личной формулы успеха. Усердно работайте над управлением собой, развитием силы воли, стойкости и ответственности – основами поведения и навыков, которые сделают вас гуру продаж. Начните уже сегодня: примите на себя обязательства и выполните их.
Первый шаг – сделайте его сейчас!
Подумайте об одной задаче, которую вы постоянно откладываете на потом. Возможно, вам нужно позвонить клиенту мечты, чтобы назначить встречу? Или сделать контрольный звонок покупателю, который, как вам известно, недоволен работой вашей компании? Что бы то ни было – действуйте сейчас.
Предпринимая необходимые действия вовремя, вы развиваете дисциплинированность – ключевое качество для достижения успеха в продажах.
Аллен Дэвид. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2019. – 416 с.
Кови Стивен Р., Меррил Роджер А., Меррилл Ребекка Р. Главное внимание – главным вещам. – М.: Альпина Паблишер, 2017. – 328 с.
Леонард Джордж. Мастерство. Путешествие длиною в жизнь. М.: Манн, Иванов и Фербер. – 176 с.