Важно уметь получать быструю обратную связь от проекта: чуть что отклонилось от прогнозируемой траектории, аналитик должен быть тут как тут.

Так, ребят, мы запустились. У нас 1000 пользователей, ARPU = 1 доллар, получаем тысячу долларов в день. Если через три месяца дорастем до 10 тысяч пользователей, будем по $10k в день получать.

Чаще всего, планируя доходы игры, мы оперируем количественными метриками, на которые можем влиять прежде всего с помощью трафика (DAU/WAU/MAU, новые пользователи, пользовательский онлайн). Качественные же метрики (Retention, ARPU, Paying Share, LTV) предполагаются неизменными – ну что с ними станет?

Данный раздел посвящен тезису, что это не так.

За основу мы взяли исследование 2015 года, в рамках которого были проанализированы 400 игр. Все игры были разбиты на группы в зависимости от их финансовой успешности. И по играм в разное время в течение 12 недель после запуска замеряли качественные метрики, а именно:

– конверсию в платеж;

– ARPPU (доход с платящего игрока);

– ARPDAU (дневной доход с активного игрока);

– 1-Day Retention;

– 7-Days Retention.

И в рамках данного исследования, помимо прочих, звучит следующая идея:

качественные метрики снижаются со временем.

Рассмотрим, например, график 1-Day Retention:

Здесь горизонтальная ось – это недели с момента запуска игры. Цветами на данном графике выделены разные группы финансовой успешности (1 – самые успешные, 4 – наименее успешные). И видно, что снижение происходит по всем группам.

О чем нам это говорит?

О том, что предполагать стабильное поведение качественных метрик со временем неправильно.

В рассмотренном в начале примере ARPU едва ли останется на том же уровне через 3 месяца, особенно если ничего не делать.

Вот еще несколько мыслей по этому поводу.

Самая преданная и лояльная аудитория – это та, что была с вами с самого начала. С бета-версии, с момента soft launch – в зависимости от того, откуда вы ведете летоисчисление. Берегите этих ребят!

Старый друг лучше новых двух, особенно в смысле LTV. LTV, как мы знаем, это свертка всех качественных показателей в одну метрику: здесь вам и Retention, и конверсия в платеж, и доход с платящего (ARPPU). Все эти метрики со временем снижаются. Соответственно, снизится и LTV. Поэтому вполне возможна ситуация, что LTV первоначальной, золотой когорты будет в два раза выше, чем LTV когорты, которая пришла спустя несколько месяцев.

Чем больше аудитория, тем хуже ее качество. Обычно, как только появляются новые пользователи и проект начинает расти, метрики качества заваливаются вниз, и рост осуществляется за счет объема.

Это не повод опускать руки. Раздел, хоть и содержит пессимистичное утверждение, прежде всего должен мотивировать вас на изменения. Мы предполагаем, что метрики качества будут постепенно таять в том случае, если мы пускаем все на самотек и никак не работаем над развитием проекта.

Оперирование после запуска – важнейший этап в жизни игры. Если ничего не делать – метрики пойдут вниз. Значит, надо делать: постоянно работать над увеличением удержания, конверсии в платеж, дохода с платящего – для всего этого существует достаточно механизмов и методов. Если поставить главной целью рост качественных метрик, то вполне возможно, что вам удастся переломить это органическое поведение показателей и вы сможете стабилизировать их или даже увеличить.

Сначала качество, потом количество. Допустим, вы стоите перед выбором: увеличить Retention либо налить еще трафика. Выбирайте первое: сначала надо оптимизировать качественные метрики, залатать дыры в решете, и уж затем в это решето наливать трафик. В противном же случае вы быстро прольете через себя всю целевую аудиторию, и она ничего не оставит на память.

Главное, о чем нужно помнить, – метрики не останутся теми же. Органичное поведение метрик качества – это постоянное медленное снижение. И пусть это стимулирует вас к дальнейшим действиям.