Существует мнение, что фейковых франшиз, работающих по принципу финансовых пирамид, на порядок больше, чем настоящих. Франчайзер-пустышка просто забирает у клиента паушальный взнос и пропадает.

Бывает и так, что франчайзер, на первый взгляд внушающий доверие, продаёт франшизу на товарный знак, принадлежащий другому юрлицу. Или, например, пытается оштрафовать франчайзи за простой в работе точки, произошедший из-за отключения электричества…

Да, такие истории нередки. И, к сожалению, бросают тень на франчайзинг в целом. Человек, обманутый подобным образом, вряд ли когда-нибудь захочет приобрести франшизу.

Понятно, что мошенники встречаются во всех сферах. Но во франчайзинге риск столкнуться с мошенничеством выше, чем во многих других нишах бизнеса. Ведь покупка франшизы обычно выглядит так: вы переводите свои деньги в другой город, человеку, которого никогда не видели…

Поэтому, прежде чем это сделать, рационально будет найти информацию о компании, почитать отзывы.

Конечно, если речь идёт о какой-то известной компании, то искать ничего не надо, название всё скажет за себя: например, «Додо Пицца» или «Вкусно – и точка». Другое дело, если торговая сеть далеко не у всех на слуху, здесь как раз очень помогает личный бренд франчайзера.

Почему Smoking Shop так успешно продаёт свою вывеску? Потому что у его основателя – у меня – яркая биография, о которой я постоянно рассказываю в социальных сетях и на публичных выступлениях. Я сознательно выстраиваю маркетинг, и очень часто покупатели звонят мне только для того, чтобы убедиться, что менеджер, который с ними разговаривал, действительно работает в компании Smoking Shop, после чего приобретают франшизу.

Стоит ли верить отзывам в интернете? Открою секрет: если мнения о компании сплошь положительные, следует насторожиться – скорее всего, это мошенническая организация и все отзывы о её деятельности – фальшивые, накрученные.

Если есть негативные отзывы, значит компания действительно существует и работает.

Конечно, отзывы отзывам рознь. Одно дело, когда покупатели франшизы пишут: «Я заплатил, а они ничего не сделали» – понятно, что речь о мошенниках. И совсем иное – отзывы в духе: «Я заплатил, а они сделали совсем не то, что я хотел». Я уже рассказывал, какая огромная разница между обещаниями менеджера по продажам и ожиданиями клиента!

Вообще, отзывы на франшизу могут быть накручены и конкурентами, поэтому задайте франчайзеру вопросы по каждому отзыву, который вас заинтересовал или, наоборот, насторожил, и послушайте, что он вам ответит. Когда с таким запросом обращаются наши потенциальные партнёры, мы всегда объясняем каждый негативный отзыв и рассказываем, что мы сделали для того, чтобы разрешить негативную ситуацию.

И само собой, если компания работает честно, то и положительные отзывы от франчайзи всё равно будут превалировать. Главное – чтобы они не составляли абсолютное большинство.

При покупке франшизы внимательно читайте все документы. Помните: как правило, договор о продаже готовит сам франчайзер, включая в него именно те условия, что наиболее выгодны ему самому. Поэтому советую обратить внимание на следующие пункты.

«Ответственность» и «Обязанности» – они всегда самые объёмные, не поленитесь прочесть их от начала и до конца!

Как я неоднократно подчёркивал, за успешность бизнеса по франшизе в равной мере ответственны обе стороны. Мы с вами рассматривали случаи, когда франчайзи пытался уклониться от своих прямых обязанностей, – но тот же фокус может проделать и недобросовестный франчайзер.

Так что обязательно проверьте, соблюдён ли баланс между обязанностями и ответственностью франчайзи и франчайзера. В частности, франчайзер обычно отвечает за обучение франчайзи, доступ к базе данных франшизы, обеспечение бесперебойной работы IТ-системы, удовлетворение заявок на товар, если франчайзер также является производителем и/или поставщиком продукции.

Если же в договоре отчётливо проступает уже известная нам позиция «мне все должны, а я никому не должен», только со стороны франчайзера, советую подыскать другую франшизу для покупки.

Речь именно о том, чтобы проверять документы. При разговоре с менеджером по продажам иногда срабатывает чисто человеческий фактор: будущий франчайзи может услышать то, что ему хочется, а не то, что есть на самом деле. Такое явление называется «рефрейминг». Допустим, менеджер говорит: «В среднем наши магазины зарабатывают семьсот тысяч рублей в месяц». Понятно, что в каком-то городе прибыль может составить и 1,5 миллиона рублей, а в другом – 150 тысяч, отсюда и усреднённая сумма. А франчайзи слышит: «Я вам гарантирую прибыль в семьсот тысяч рублей». И, не получив в итоге обозначенной суммы, начинает предъявлять претензии.

Другой пример. Менеджер по продажам говорит: «Есть возможность договориться по поводу отсрочки платежа за товар». Франчайзи слышит: «Мы даём вам отсрочку платежа за товар». И когда мы просим заплатить за продукцию, начинает обвинять нас в нечестности. Что на это можно возразить? Что он невнимательно читал договор. Там указано, что возможность получить отсрочку у франчайзи появляется спустя три месяца работы, когда компания убедится в его честности и лояльности.

«Права». В правильно составленном договоре каждое право франчайзи подтверждается соответствующей обязанностью франчайзера. Предположим, если франчайзи имеет право потребовать от франчайзера провести дополнительное обучение для своих сотрудников, то франчайзер, в свою очередь, обязан организовать такое обучение.

«Штрафы». За некоторые нарушения обязанностей франчайзи в договоре обычно предусматриваются штрафы. Обязательно проверьте, насколько они адекватны и как соотносятся с прибыльностью самой франшизы. Если за какой-то проступок вам могут выставить штраф суммой в месячную прибыль, то едва ли есть смысл рисковать с покупкой франшизы.

«Обучение сотрудников». Разберитесь, кто, как и чему будет обучать ваш персонал. Повторю: ответственность за это лежит на франчайзере, а не на вас, тем более если вы начинающий бизнесмен. Попросите владельца франшизы показать вам программы обучения и их продолжительность. Узнайте, есть ли у него квалифицированные наставники и тренеры. И конечно, сам факт наличия обучения должен быть зафиксирован в договоре, и желательно, чтобы оно присутствовало не только на начальном этапе работы предприятия. Ведь вам, скорее всего, придётся периодически нанимать новых сотрудников, а тем, кто работает с вами долго, необходимо будет иногда повышать квалификацию.

«Инвестиции». Далеко не у каждого франчайзи есть достаточно средств, чтобы открыть точку. Вариант со взятием кредита мы с вами уже рассмотрели: лично я не вижу в нём ничего зазорного, но не все франчайзеры разделяют мою точку зрения. Некоторые могут отказать в продаже франшизы, если потенциальный франчайзи завяз в кредитах по уши. Но есть и другие возможности профинансировать точку – например, найти частных инвесторов.

«Снабжение и поставки». Кто будет поставлять продукцию на вашу точку, в какие сроки, по какой цене – ищите эту информацию в договоре. Если её там нет – у меня для вас плохие новости…

Впрочем, иногда в договоре присутствует отсылка на то, что франчайзи обязан заключить договор с определёнными поставщиками – все вопросы к ним. В таком случае вы имеете полное право потребовать список поставщиков, связаться с ними лично и получить у них договоры для ознакомления.

«Условия расторжения договора». Народная мудрость гласит: «Пока гром не грянет – мужик не перекрестится». Точно так же и большинство франчайзи вспоминают об этом пункте договора, если вдруг что-то пошло не по плану. Поэтому в очередной раз напомню: если вы работаете по франшизе, то риск при этом минимален, но никогда не равен нулю. Бизнес есть бизнес!

Условия договора – ваша подушка безопасности на случай неудачи. В них обязательно должно быть указано:

– Кто и на каких условиях может инициировать разрыв партнёрства. Если сказано, что франчайзер имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке – это плохой знак. Ещё хуже – если франчайзи обязан заплатить за расторжение договора штраф.

– Кто и как выкупает точку франчайзи, каким образом компенсируются убытки. Если сам франчайзер захочет выкупить бизнес, то такая возможность указывается в договоре отдельно, это важно.

– Может ли отсутствие рентабельности (то есть если прибыль значительно ниже указанной в договоре) стать основанием для претензий к франчайзи. И возможен ли вариант развития событий, когда франчайзер помогает восстановить прибыльность точки – например, предоставляет квалифицированных сотрудников.

Словом, внимательно читайте договор и не стесняйтесь вести с франчайзером диалог, задавать ему вопросы на интересующие вас темы. Наши будущие франчайзи чаще всего спрашивают: за чей счёт производятся закупки, кто оплачивает транспортные расходы, в какие сроки приходит продукция и открывается магазин.

От себя посоветую: обязательно возьмите у франчайзера контакты действующих франчайзи, чтобы созвониться и спросить, как идёт бизнес.

Ещё важно проверить судебную практику у франчайзера – а она, как правило, есть в любом случае – посмотреть статистику выигранных и проигранных дел, проверить, исполняет ли компания обязательства по этим делам. Если нет – это тревожный сигнал!

И наконец, что делать, если вы всё проверили, никакого подвоха не нашли, купили франшизу… но через год или два ваш бизнес всё-таки потерпел крушение? Как правильно выйти из бизнеса?

Вы уже знаете, что вести бизнес по франшизе безопаснее, чем быть независимым предпринимателем. По информации Российской ассоциации франчайзинга, процент выживаемости франчайзинговых предприятий за пять лет работы составляет 97%. Это означает, что ещё 3% закрываются по разным причинам: неудачное местоположение, непрофессионализм сотрудников, текучка кадров, отсутствие контроля за качеством продукции и работы с отзывами… А иногда причиной низкой эффективности бизнеса и, как следствие, ликвидации точки становится недобросовестный франчайзер.

О чём следует помнить, если обстоятельства вынуждают вас закрыть бизнес?

Первое: франчайзер в большинстве случаев не заинтересован в ликвидации точки – это удар по его репутации, к тому же, выйдя на рынок нового для себя города или региона, владелец франшизы будет крепко за него держаться.

Второе: в ваших интересах добиться расторжения договора в досудебном порядке, потому что суды, как правило, выносят решения именно в пользу франчайзера.

Предложите владельцу франшизы расстаться мирно, по соглашению сторон. При этом постарайтесь добиться максимальной выкупной стоимости и компенсировать свои затраты на обучение и прочие статьи непредусмотренных расходов. Здесь вам поможет грамотно составленный договор. А если вы самостоятельно найдёте человека, который выкупит вашу точку, это пойдёт на пользу переговорам.

Но не следует думать, что расторжение договора – дело одного-двух дней. В зависимости от сложности и стоимости франшизы, на улаживание всех деталей может уйти от месяца до года, или даже больше. В любом случае: чёткое следование правовым нормам и честный взгляд на свой и на чужой бизнес помогут вам сохранить репутацию – а в деловом мире она дороже любых денег!

И напоследок – дарю вам чек-лист «Двадцать пять обязательных вопросов перед покупкой франшизы». Задайте их франчайзеру, которого выбрали в бизнес-партнёры, чтобы обезопасить себя.

Двадцать пять обязательных вопросов перед покупкой франшизы

1. Сколько зарабатывает бизнес?

Следует изучить отчёт о прибылях и убытках, кеш-флоу и выписку по р/с за год – финансовую модель.

2. Кто основные конкуренты?

С кем эта компания себя сравнивает?

3. Что входит во франшизу?

Важно понять, что конкретно вы как франчайзи покупаете. В первую очередь франчайзи нужна обкатанная бизнес-модель, в которой сходится юнит-экономика, определены каналы привлечения клиентов, описана система запуска бизнеса, создания продукта, найма и развития персонала.

4. Какой срок действия договора?

Чем дольше срок договора – тем лучше (если договор не является для франчайзи обременительным по своей сути).

5. Зарегистрирован ли товарный знак?

Если франчайзер предоставляет возможность открыться под своим товарным знаком – значит знак должен ему принадлежать. Принадлежность фиксируется Роспатентом в России либо альтернативными легитимными международными органами.

6. Какой договор заключается с франчайзи?

В идеале это договор коммерческой концессии или лицензионный. Некоторые франчайзеры строят отношения с франчайзи на базе договора оказания услуг – эта схема менее желательна, так как, используя её, невозможно предусмотреть все риски и защитить права сторон.

7. Даёт ли договор эксклюзивные права на город/ область?

Если эксклюзивность не прописана в договоре, то через некоторое время в вашем городе может появиться ещё один франчайзи этой же сети.

8. Можно ли без штрафов выйти из сети или перепродать франшизу в случае необходимости?

Некоторые франшизы предполагают отступные – выплаты за выход из сети или расторжение договора франчайзинга.

9. Сколько франшиз продано? Какие результаты у франчайзи?

Полезно будет пообщаться с другими франчайзи и узнать их мнение о франшизе. Хорошим сигналом будет наличие франчайзи, который приобрёл более одной франшизы.

10. Чем обоснован размер паушального взноса?

Франчайзер должен ответить, что именно в паушальный взнос включено. Например: запуск регионального сайта, маркетинговый бюджет, обучение сотрудников. Также важно уточнить размер паушального взноса и сроки, в которые его нужно оплатить.

11. Какой размер роялти и период оплаты? Есть ли отсрочка роялти и в каких случаях?

Процент зависит от выручки, фикс не зависит ни от чего. Существуют смешанные роялти – взимается процент от выручки, но не менее определённой фиксированной суммы.

12. Сколько собственных филиалов у франшизы?

Собственные точки должны быть – это прототип франшизы. На собственных точках франчайзер оттачивает бизнес-процессы, обучает персонал, тестирует нововведения до внедрения во франчайзинговую сеть.

13. Какие требования к франчайзи существуют (опыт, навыки, черты характера)?

Минимальные требования должны быть: бизнес-опыт, прошлая работа, процент собственных средств в стартовом капитале – франчайзер должен спросить хотя бы об этом.

14. Можно ли при открытии франшизы использовать кредит?

Большинство франчайзеров одобряют привлечение заёмных средств, но есть и такие, кто выбирает франчайзи только с собственным капиталом. Если планируется привлечение кредита, то бизнес-модель должна быть пересчитана с учётом выплат по кредиту.

15. Когда наступает/планируется точка окупаемости?

Рассматривайте оптимистичный и пессимистичный прогноз, не ориентируйтесь на самые лучшие показатели, адаптируйте бизнес-модель к своему городу – это позволит грамотно спланировать свои ресурсы.

16. Есть ли маркетинговый платёж в сети? Если да – сколько процентов нужно отчислять и как часто?

В сети может существовать маркетинговый взнос в общесетевой фонд рекламы, о нём тоже нужно знать заранее, он может доходить до 4% выручки.

17. Нужен ли бухгалтер для ведения деятельности или у франшизы есть бухгалтерское сопровождение франчайзи?

Некоторые франшизы предлагают опцию «удалённое сопровождение» и предоставляют своим франчайзи общего бухгалтера, юриста или специалиста по продвижению в интернете.

18. Помогает ли франшиза с наймом сотрудников?

Франчайзер должен как минимум передать требования к каждой штатной единице, шаблон трудового договора с ней и даже текст вакансии для поиска.

19. Будет ли франшиза обучать сотрудников? Дистанционно или офлайн? Обучение платное или входит в паушальный взнос?

В некоторых франшизах существует обучение каждой штатной единицы франчайзи (например, продавца). У каждого сотрудника есть свой план и объём обучения.

20. Какие документы франшиза передаёт после заключения договора?

Необходимо получить полный перечень того, что вы получите после покупки франшизы. Часто передаются: брендбук, стандарты открытия, маркетинговые материалы, маркетинговый план, трудовые договоры и система мотивации персонала.

21. Какие требования по помещению? Насколько они жёсткие?

Можно ли отступать от требований к помещению, исходя из численности и особенностей вашего города, – этот вопрос решается индивидуально.

22. Какая форма юридического лица и налоговой ответственности оптимальна?

Обычно франчайзер даёт ответы на все эти вопросы, понимая особенности своего бизнеса и опыт других франчайзи, а также рекомендует ту или иную форму, согласно опыту сети и особенностям бизнеса.

23. Какие штрафы предусмотрены договором (повод и размер)?

Узнайте, за какие именно нарушения взимаются штрафы (просрочка выплаты роялти, негативные отзывы клиентов, несоблюдение стандартов и так далее), в каком объёме, каким образом и кем фиксируются нарушения (тайные проверки, плановые проверки, внеплановые проверки и так далее).

24. Какие отчёты по показателям должен присылать франчайзи и как часто?

Подобный инструмент контроля применяют не только для расчёта размера роялти, но и для анализа работы партнёра: насколько он эффективен, где находятся его слабые стороны по сравнению со всей сетью. Обычно отчёт отправляют франчайзеру каждый месяц в определённую дату.

25. Есть ли единое программное обеспечение в сети? Оно оплачивается дополнительно или входит в роялти или паушальный взнос?

Необходимо выяснить, будет ли у вас доступ к программному обеспечению, на какой срок и на каких условиях. Прописан ли доступ к СRМ в договоре, каким образом вы его получите?