Прежде всего хочу подробнее остановиться на отдельных терминах и понятиях, часто употреблявшихся нами на предшествующих страницах. Каждый франчайзер, да и франчайзи тоже, слышит их постоянно. Поэтому важно знать, что они означают.

Паушальный взнос – это единоразовый платёж, который человек совершает для вступления во франшизу. Взамен он получает доступ к базе знаний, опыт франчайзера и брендбук – фирменное наполнение компании, её уникальный стиль. Дополнительно франчайзер может предложить какие-то бонусы – например, как в нашем случае, менеджера, сопровождающего франчайзи на первом этапе его работы и объясняющего трудные моменты.

Брендбук содержит чёткие правила по интеграции вашего логотипа и оформлению рекламной продукции: например, в нём должно быть ясно прописано, что корпоративный цвет вашей пекарни – тёмно-оранжевый, иначе ваш франчайзи подумает:

«Да какая разница?» – и покрасит стены канареечно-жёлтым. Пропишите в брендбуке каждую мелочь, включая шрифты для вывесок, шаблоны объявлений для сайтов по трудоустройству и формы внутренней отчётности.

Дополнительно франчайзер может предложить какие-то бонусы – например, как в случае Smoking Shop, менеджера, который будет сопровождать франчайзи на первом этапе его работы и объяснять трудные моменты.

Именно размер паушального взноса определяет порог входа во франшизу, что очень важно для людей, решивших попробовать себя в бизнесе. И современный рынок идёт навстречу начинающим предпринимателям: в 2024 году 36,7% франшиз доступны по достаточно низкой цене – до 500 тысяч рублей. Хотя следует заметить, что размер паушального взноса не есть нечто незыблемое: организаторы франшизы могут по разным причинам пересматривать эту сумму для новых потенциальных франчайзи.

Роялти – это ежемесячный платёж франчайзеру. Обычно он представляет собой фиксированную сумму – допустим, 15 тысяч рублей в месяц или определённый процент с продаж, но это не просто отчисления в никуда. Как правило, ежемесячные отчисления франчайзеру тратятся на развитие бренда, его маркетинговое продвижение, разработку новых продуктов. В зависимости от величины этих затрат суммы таких платежей и условия по оплате различаются. Иногда в обмен на роялти франчайзер предоставляет франчайзи какую-то помощь: ведение бухгалтерии, лидогенерацию или дизайнерские услуги – зависит от специфики бизнеса. Здесь должна обязательно присутствовать логика: почему вашим франчайзи следует получать эти услуги именно от вас. То есть это должно быть выгодно по стоимости или по срокам выполнения.

В некоторых случаях речь идёт о товарном роялти, когда мы производим продукцию, а франчайзи покупают её на определённую сумму или на определённый объём ежемесячно. Естественно, если компания относится к сфере услуг, то сделать товарный роялти будет сложно. Но, к примеру, наш Smoking Shop – это сеть розничных магазинов, и нашим франчайзи в любом случае необходимо закупать продукцию. Выгоднее всего делать это именно через нас, тем более что часть товаров производим мы сами, а остальные приобретаются у наших партнёров, сторонних поставщиков, по оптовой цене. Причём франчайзи может купить любой объём продукции, даже небольшой, но цена всё равно будет как при самом крупном опте, поскольку наша франшиза в целом генерирует этим поставщикам очень большой оборот.

С терминологией разобрались. Теперь обратим внимание на некоторые важные параметры франшизы.

Первый из них – это срок окупаемости. Разумеется, любому предпринимателю хочется как можно быстрее возместить свои расходы и начать получать прибыль. Но франшизы невозможно оценивать по принципу: «Эта окупается за два года – значит, плохая, а вон та за шесть месяцев – значит, хорошая». В каждой отрасли и нише есть свои особенности, в том числе и теоретические сроки окупаемости. Да-да, именно теоретические – потому что на бумаге эти цифры могут отличаться от реальных, как в большую, так и в меньшую сторону, так как срок окупаемости зависит от множества факторов:

– от того, насколько чётко франчайзи придерживается инструкций франчайзера и оперативно выполняет необходимые действия;

– от сезонности (если она есть);

– от известности бренда франшизы;

– от рекламной и маркетинговой поддержки франчайзера.

К тому же важно учесть, какой вариант расчётов окупаемости использовал франчайзер – простой или динамичный (дисконтированный). Если объяснять простыми словами, в первом случае учитывают расходы только на этапе открытия точки, а ежемесячный доход считают постоянной величиной с погрешностью в 5%, тогда как во втором принимают во внимание изменение стоимости денег (инфляцию), а также тот факт, что сумма прибыли может меняться от месяца к месяцу.

Если же брать в среднем, то нормальный срок окупаемости точки по франшизе, включая нашу, – это двенадцать месяцев. Из них три месяца магазин работает в минус, три – в ноль, три – в плюс, ну и через три месяца начинается возврат инвестиций. Где-то это происходит быстрее, где-то медленнее – всё зависит от конкретных локаций магазина, от регионов, покупательской активности и платёжеспособности. В некоторые месяцы – например, в январе – происходит спад продаж… Но в целом хорошим индикатором окупаемости является объём вложенных инвестиций. Чем он больше, тем дольше срок возврата. Если вы вложили 200 тысяч рублей, то за три месяца их вполне можно окупить. А вот 10 миллионов за месяц – уже нереально.

Второй важный параметр – количество открытых точек по франшизе. Он позволяет сделать вывод о популярности франшизы среди инвесторов, о её стабильности, привлекательности для клиентов и востребованности концепции. Итак, потенциальный покупатель изучил какую-либо франшизу, ему всё понравилось, он заплатил паушальный взнос – и что же получил взамен? Так называемый франшизный пакет – определённый перечень работ и иных обязательств, которые должен выполнить франчайзер.

Если брать в целом по рынку, топ–10 часто встречающихся элементов в составе пакета франшизы выглядит так:

• рекламная и маркетинговая поддержка;

• брендбук, товарный знак;

• сопровождение запуска бизнеса;

• обучение франчайзи;

• база знаний;

• готовый сайт;

• персональный менеджер;

• подбор персонала;

• юридическая поддержка;

• база поставщиков/подрядчиков.

Примерно так по умолчанию выглядит базовый набор пакета франшизы, потому что именно эти элементы наиболее востребованы у франчайзи. Самый распространённый из них – рекламная и маркетинговая поддержка. Обычно франчайзи вообще не вкладываются в рекламу, так как именно франчайзер поддерживает узнаваемость бренда с помощью различных маркетинговых инструментов.

Если же взять в пример компанию Smoking Shop, то главная составляющая франшизного пакета – база данных с информацией о франшизе. Как только мы передали покупателю доступ к этой базе знаний, на этом наша работа считается выполненной.

По большому счёту, покупка франшизы заключается именно в приобретении информации. В базу данных входят:

• критерии по подбору помещения для торговой точки;

• основополагающие закономерности ведения бизнеса;

• организации управления бизнесом по франшизе;

• основные критерии отбора персонала;

• сценарий проведения собеседования;

• создание и продвижение аккаунтов в социальных сетях;

• список оборудования для торговой точки с техническим описанием;

• брендбук – руководство по фирменному стилю;

• и многое другое, всего около двухсот файлов.

И всё это не взято откуда-то из свободного доступа. Базу данных мы разрабатывали долгое время и до сих пор пополняем актуальной информацией. Также в базе данных содержатся вебинары, и даже ролик, где мы с генеральным директором вкратце рассказываем историю нашей франшизы. Такое вот видеознакомство. Если всё это посмотреть и прочитать, можно спокойно открыть магазин даже без нашего сопровождения.

Собственно, в этом и заключается один из трёх франшизных пакетов, самый дешёвый. Человек платит за передачу документов и информацию по франшизе.

В среднем пакете в придачу к базе данных покупатель получает личного менеджера, который сопровождает франчайзи на начальном этапе и помогает открыть магазин.

И третий пакет, самый дорогой, включает всё вышеперечисленное и вдобавок моё личное участие: то есть я выезжаю на точку и присутствую на открытии нового магазина. Благодаря этому пакету я уже посетил несколько чудесных городов нашей страны. Но сейчас из-за высокой загруженности я не сопровождаю проекты, и мы заменили моё присутствие на другой ценный бонус – гарантию окупаемости.

Подчеркну ещё раз: наша база данных формировалась много лет. Мы заносили в неё буквально всё: заключение договора, процесс регистрации в качестве индивидуального предпринимателя, поиск помещения, заказ кассового оборудования, создание и согласование дизайн-проекта, ремонт, оформление помещения, размещение торговой точки… В самом начале это прописывал я, потом базу данных дополняли мои сотрудники. И если вы владелец франшизы или планируете им стать, советую делать то же самое – документировать все этапы развития вашей компании.

А вот что франчайзеру точно нельзя делать.

1. Забывать о развитии собственных торговых точек. Лучшая реклама франшизы – это когда у вас есть собственные успешно работающие предприятия! Помните, что вам платят прежде всего за прибыльную бизнес-модель, и лишь во вторую очередь – за вывеску. К тому же всегда есть вероятность, что ваши франчайзи сговорятся и просто уйдут от вас, как это было со мной. Тогда в плане прибыли вы сможете рассчитывать только на себя и свои точки.

2. Давать партнёрам чересчур много свободы. Как вы помните, среди франчайзи часто встречаются бизнесмены с опытом, которые считают, что им не нужна никакая инструкция – они и так всё знают сами. Чем это заканчивается, вы тоже уже представляете. Поэтому действия партнёров необходимо контролировать в рамках общей стратегии развития.

3. Игнорировать своих франчайзи после продажи им франшизы. И такое бывает, и не только если речь идёт о франшизах-пустышках, – например, партнёром может оказаться проблемный человек, с которым в принципе невозможно поддерживать конструктивный диалог, поэтому отдел сопровождения старается лишний раз с ним не общаться, что приводит к ликвидации точки… Здесь возникает вопрос: а зачем вообще ему продали франшизу? Всё-таки есть смысл отсеивать потенциальных франчайзи ещё на стадии переговоров, если с первого взгляда ясно, что вы с этим человеком не сработаетесь.

4. Рассказывать слишком много. Потенциальный покупатель ещё не франчайзи, и не следует бесплатно раскрывать ему информацию, которая, вообще-то, стоит огромных денег! Тем более что под личиной покупателя может скрываться ваш конкурент, которому интересно узнать: кто ваши поставщики, как вам удаётся поддерживать низкие цены на товары и так далее. Будет лучше, если вы заранее подготовите безопасные ответы на каверзные вопросы. Или можно просто сказать: «Это коммерческая тайна».

5. Занижать стоимость инвестиционной части и умалчивать о скрытых платежах. Помните, ваша задача – не впарить свою вывеску любой ценой, а выстроить продуктивное сотрудничество с новым партнёром. Если же в процессе этого сотрудничества всплывут некие траты, о которых вы благополучно позабыли сказать, – вы в лучшем случае можете лишиться франчайзи, а в худшем – встретиться с ним в суде.

Ну и напоследок: если вас интересует, как выглядит открытие магазина в рамках нашей франшизы, то… вам очень повезло! Всем читателям этой книги я дарю поэтапное описание этого процесса.