Однажды я услышал фразу, которая навсегда засела в моей голове: «Чувство исключительности – мощнейший триггер влияния». Мы все любим ощущать себя особенными. Приятно осознавать, что для нас сделали исключение, дали уникальные условия или подобрали что-то особенное.

Если клиент при разговоре с вами почувствует, что предложение сделано лично для него, вероятность сделки резко возрастет. Чтобы создать у него такое ощущение, используйте прием «Специально для вас».

Как применять трюк на практике?

Человек принимает решения не только логикой, но и эмоциями. А эмоции включаются, когда клиент чувствует особое отношение к себе. Скажите:

«Я выбил для вас специальные условия».

«Мне удалось договориться с руководством о скидке именно для вас».

«Обычно мы этого не делаем, но в вашем случае готовы пойти навстречу».

Эти слова создают ощущение ценности и делают предложение персональным.

Сравните:

Во втором случае клиент чувствует, что его отметили, выделили среди остальных. Даже если на самом деле скидка одинаковая для всех, формулируйте так, чтобы в фокусе оказался конкретный клиент.

Важно! Так же, как и «Вишенка на торте», этот трюк не сработает, если использовать его в начале переговоров. Если сразу зайти с «особых условий», клиент ничего не почувствует. Он еще не осознал ценность продукта. «Специально для вас» должно стать финальным аргументом.

И не обещайте невозможное! Фразы типа «Для вас – скидка 50 %» работают только в ситуациях, когда вы действительно можете предоставить такую скидку без ущерба для себя. Не превращайте этот трюк в нелепый маркетинговый ход.

Знакомый поделился, как продал профессиональные часы для дайвинга. Клиент колебался, ведь стоимость была высокой.

Тогда мой знакомый сказал:

– Я понимаю, что вам важно получить максимальную выгоду. Поэтому специально для вас я договорился, чтобы в комплекте шел второй ремешок – для спортивного стиля. Он обычно продается отдельно, но для вас сделаем исключение.

После этих слов клиент почувствовал себя особенным и купил часы на месте.

Почему это работает?

1. Создает ощущение эксклюзивности. Клиент чувствует, что ему повезло.

2. Формирует эмоциональную привязанность. Клиент начинает воспринимать продавца как союзника.

3. Добавляет ценность предложению. Бонус воспринимается как «выигрыш».

4. Снижает сопротивление. Люди сложнее отказываются от «уникальных» условий.

Вывод: Помните: искусство продаж – это искусство тонкого влияния. И слова «специально для вас» – один из самых сильных инструментов!

Фразы-помощники:

• Я специально договорился с руководством, чтобы для вас сделали такие условия.

• Мы редко это практикуем, но для вас готовы сделать исключение.

• Я выбил у поставщика этот бонус, но он доступен только сегодня.

• Так как вы наш постоянный клиент, мы готовы предложить вам дополнительный бонус.

• Обычно мы так не делаем, но в вашем случае готовы пойти навстречу.

Домашнее задание: Подумайте, какие «специальные условия» можно предложить в вашем бизнесе, и напишите 3–5 вариантов фраз, которые будут звучать естественно и убедительно.