Основная проблема работы с субподрядчиками – несимметричность рисков. Субподрядчик рискует только суммой заказа, а проект – всей цепочкой завязанных на этот заказ задач. Поэтому формального договора с субподрядчиком недостаточно: в случае его нарушения никакие штрафные санкции не компенсируют потери проекта. Применение в отношении субподрядчиков «насилия» (судебного иска) нерентабельно, и требуется прибегать к оставшимся способам воздействия: «подкупу» для конкретного работника и «рациональному убеждению» для компании в целом.
Для минимизации риска невыполнения заказа необходима дополнительная мотивация субподрядчика. В DaShe для этого предусмотрен специальный метод, схожий с мотивацией разработчиков проекта.
1. Определяется конкретный исполнитель. На основе информации об организации-субподрядчике (см. картотеку аффилянтов проекта) определяются конкретные люди, которые будут выполнять реальные работы по проекту. Путем переговоров выясняется, кто из них играет ключевую роль в выполнении работ, – это и будет исполнитель. Если на такого исполнителя еще нет карточки аффилянта, она составляется. Если выявить исполнителя не удается, исполнителем назначается организация в лице человека, отвечающего за контракт с ее стороны.
Если ПМ участвует в выборе одного из нескольких субподрядчиков, он отдает приоритет тем, кто сразу же предоставляет реальных исполнителей, работающих над заказом. Если при обсуждении контракта со стороны субподрядчика каждый раз появляются новые люди – это признак потенциальных проблем и в ходе его исполнения.
2. Формируется образ будущего. На основе карточки аффилянта ПМ формирует для исполнителя образ будущего, корректирует его в личных разговорах и обеспечивает личную заинтересованность исполнителя в успехе проекта в целом. Например: «Мы разместим у вас следующий заказ, отметив, что благодаря вам…»; или: «Мы упомянем лично вас в PR-кампании результатов проекта», и т. д. – в зависимости от ожиданий конкретного исполнителя.
3. Образ будущего регулярно поддерживается. После завершения каждого этапа проекта (даже если исполнитель непосредственно в нем не участвовал) ПМ выдает исполнителю обратную связь: «Мы стали на шаг ближе к вашему лучшему будущему».
4. Исполнитель интегрируется в проект. Исполнитель приглашается на все неформальные мероприятия, организуемые для команды проекта. Для снятия возможных препятствий такие мероприятия организуются в рабочее время и оформляются как «совещания», включающие в себя тематику выполняемого субподрядчиком заказа.
5. Формируется образ будущего компании. Если исполнителем все же остается организация в целом, для нее формируется специальный образ будущего. ПМ выясняет реальные цели компании-субподрядчика (максимальный рост, наращивание эффективности, пиар и т. д.), выделяет из проекта элементы, соответствующие этим целям (максимальный рост – выход на быстро растущий рынок) и преподносит их в виде объективной информации о проекте представителям компании. У них должно сложиться мнение: «В случае успеха этого проекта мы заметно улучшим наши дела».
Результат. Дополнительная по отношению к формальному договору мотивация субподрядчика (конкретного исполнителя или компании в целом), снижающая риск невыполнения заказа.