Моя коллега профессор Вильгельмина Восинская со смешанными чувствами вспоминает, как росла в 1950-х и 1960-х годах в Польше, контролируемой Советским Союзом. Помимо постоянной нехватки основных товаров, еще и ограничивались все виды личных свобод, включая свободу слова, передвижения, неприкосновенности частной жизни, получения информации. Тем не менее она и ее одноклассники относились к происходящему достаточно положительно, ведь так было необходимо для установления справедливого и равноправного социального порядка. Позитивные чувства людей регулярно подпитывались праздничными мероприятиями, на которых участники пели и маршировали все вместе, одновременно размахивая флагами. Эффект был впечатляющий: физически возбуждающим, эмоционально возвышающим и психологически укрепляющим. Она никогда не чувствовала себя более склонной к концепции «Все за одного и один за всех», чем в разгар этих тщательно спланированных и мощно координирующих мероприятий.

Всякий раз, когда профессор Восинская рассказывала о них – например, на академической презентации по групповой психологии, – даже несмотря на научный контекст, у нее всегда повышался голос, кровь приливала к лицу и светилась глаза. В таких переживаниях есть что-то идущее изнутри, как бы первобытное, подсознательное.

Действительно, археологические и антропологические записи ясно указывают: все человеческие общества разработали способы реагировать сообща, в унисон или согласованно – песнями, маршами, ритуалами, песнопениями, молитвами и танцами. Более того, так происходило с доисторических времен. Например, коллективный танец чрезвычайно часто изображался на наскальных рисунках эпохи неолита и халколита. Данные поведенческой науки столь же четко объясняют почему.

Когда люди действуют сообща, они становятся единым целым. Возникающее в результате чувство групповой солидарности служит интересам общества, способствуя развитию лояльности, верности и самопожертвования, которые обычно характерны для гораздо меньших семейных сообществ. Таким образом, человеческие общества, даже древние, открыли «технологии», объединяющие группы и включающие скоординированное реагирование. Как и в случае родства, возникает чувство «мы», слияние себя и других и готовность жертвовать собой ради группы. Поэтому неудивительно, что в племенных обществах воины часто все вместе танцуют перед битвой.

Ощущение слияния с другими людьми создать довольно легко. Существует несколько способов.

В одном исследовании участники, которые читали историю вслух хором (или по очереди – один одно предложение, другой следующее), почувствовали большее единение и солидарность со своим партнером, чем участники, которые читали историю независимо друг от друга.

Рисунок 8.7. Танец в линию эпохи неолита

По словам археолога Йозефа Гарфинкеля, социальное взаимодействие в доисторическом искусстве почти всегда изображалось в виде танца. Примером может служить наскальная живопись из Бхимбетки, Индия.

Ариндам Банерджи/Dreamstime.com

Другие исследования продемонстрировали благоприятные эффекты совместных действий. В некоторых группах, состоящих из двадцати с небольшим человек, участники одновременно произносили одни и те же слова в одинаковом порядке, в других группах порядок слов был у каждого свой. Участники групп, выступающие в унисон, не только испытали более сильное ощущение «мы» по отношению к своим коллегам, но и позже, играя в групповую видеоигру, они добились лучших результатов, эффективней координируя свои усилия.

Последняя демонстрация данного феномена связана с изучением мозговой активности. При интенсивном участии в совместных проектах паттерны мозговых волн у разных людей начинают совпадать, поднимаясь и опускаясь одновременно. Таким образом, когда люди действуют синхронно, они буквально находятся на одной волне.

Если совместные действия – двигательные, голосовые и когнитивные – служат суррогатным признаком родства, мы должны наблюдать схожие последствия данных форм единения. Так и есть. Два из них особенно важны для людей, стремящихся стать более влиятельными, – усиление симпатии и большая поддержка со стороны других[107].

Симпатия

Когда люди действуют в унисон, они не только воспринимают себя более похожими, но и впоследствии оценивают друг друга более позитивно. Их повышенное сходство превращается в повышенную симпатию. Даже такие действия, как постукивание пальцами в лаборатории, улыбка при разговоре или повторение движений учеником за учителем, если они делаются синхронно, заставляют людей оценивать друг друга более благожелательно.

Одна группа канадских исследователей задалась вопросом, можно ли сделать что-то социально значимое при помощи скоординированных действий: например, используя данную способность превращать схожесть в симпатию, снизить расовые предрассудки. Исследователи отметили, что, хотя мы обычно стараемся «резонировать» (достигать гармонии) с членами наших внутренних групп, с членами внешних групп подобного стремления уже не возникает. Возможно, именно подобная разница в чувстве единства, по крайней мере частично, и ответственна за автоматическую склонность человека отдавать предпочтение своей группе. Если так, то, когда люди начнут согласовывать свои действия с действиями других членов группы, их предвзятость уменьшится.

Чтобы проверить данную идею, исследователи провели эксперимент, в ходе которого белые испытуемые посмотрели семь видеоклипов о том, как чернокожие люди делали глоток воды из стакана, а затем ставили его на стол. Некоторые испытуемые просто наблюдали за клипами и действиями. Других – попросили имитировать действия, потягивая воду из стакана, стоящего перед ними, координируя их с движениями героя ролика. Позже, в ходе измерения их скрытых расовых предпочтений, испытуемые, которые просто наблюдали за чернокожими актерами, продемонстрировали типичный фаворитизм белых по отношению к черным. Но те, кто синхронизировал свои действия с действиями чернокожих актеров, уже не проявили такого фаворитизма.

Прежде чем придавать слишком большое значение результатам эксперимента, мы должны отметить, что положительное изменение наблюдалось только в течение нескольких минут после процедуры «объединения». Нет никаких доказательств, что сдвиги сохранились спустя время или после того, как испытуемые покинули место проведения эксперимента. Тем не менее мы можем сохранять оптимистичный настрой, поскольку менее предвзятого подхода к предпочтениям в группе/вне группы может оказаться достаточно, чтобы изменить ситуацию в рамках конкретной ситуации, такой как собеседование, звонок по телефону или первая встреча[108].

Поддержка

Хорошо-хорошо. Существуют веские доказательства того, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми, порождают чувство единства и повышенную симпатию. Но достаточно ли они окажутся сильны, чтобы существенно изменить золотой стандарт социального влияния – последующее поведение?

Два исследования помогут ответить на данный вопрос. В одном из них изучалась помощь, оказанная ранее «объединенному» отдельному человеку. В другом – сотрудничество с группой ранее «объединенных» членов команды. В обоих случаях ожидаемое поведение требовало самопожертвования.

В первом исследовании участники слушали через наушники множество записанных сигналов, постукивая по столу в такт звукам. Некоторые слышали те же звуки, что и партнер, поэтому замечали, что стучат в унисон с ним. Другие слышали различные наборы тонов и потому не действовали синхронно. Затем всем участникам говорили, что они могут свободно покинуть исследование, но их партнеры должны остаться, чтобы решить большое количество математических и логических задач. Однако отпущенные могли остаться и помочь своим партнерам, взяв на себя часть задач.

Результаты не оставляли сомнений – скоординированная деятельность способствует развитию самоотверженного, поддерживающего поведения. Только 18 % участников, которые изначально не постукивали по столу синхронно со своими партнерами, решили остаться и помочь. А среди тех, чьи действия были синхронными, 49 % решили потратить свое свободное время, чтобы оказать помощь.

Независимые исследователи провели второй интересный эксперимент, применив проверенную временем военную тактику, чтобы вызвать чувство сплоченности в группе. Распределив участников по командам, они попросили некоторых из них какое-то время ходить в ногу, а других – просто ходить вместе в течение того же времени. Позже все члены команды сыграли в экономическую игру, в которой они могли либо максимально увеличить собственные шансы получить финансовую выгоду, либо отказаться от такой возможности, вместо этого гарантировав успех товарищах по команде.

Участники команд, которые синхронно маршировали, оказались на 50 % более сговорчивы, чем те, кто просто ходил вместе. Последующее исследование помогло объяснить почему. Первоначальная синхронность вызвала чувство единения, что, в свою очередь, привело к большей готовности пожертвовать личной выгодой ради общего блага группы. Поэтому неудивительно, что марширование в унисон все еще используется в военной подготовке, хотя его ценность как боевой техники давно исчезла. Зато как метод укрепления единства, марширование по-прежнему работает и объясняет свое сохранение[109].

Таким образом, объединение в группы способствует единству, симпатии и последующему поддерживающему поведению в различных ситуациях. Секрет в первоначально организованном синхронном реагировании. Однако тактики, которые мы рассматривали до сих пор – одновременное чтение рассказов, постукивание по столу и потягивание воды, – кажутся не очень легко реализуемыми, по крайней мере в крупномасштабном режиме. Маршировать в унисон – более подходящий в этом отношении метод, но лишь незначительно.

А существует ли какой-то общепринятый способ координации, способный в достаточной степени повлиять на членов группы, который социальные организации могли бы использовать для достижения целей? Конечно, существует. Это музыка. И, к счастью для отдельных коммуникаторов, данный способ можно использовать, чтобы направить других людей к целям одного агента влияния.

Музыка в борьбе за влияние: снаружи слышится какой-то звон

Существует хорошее объяснение, почему музыка присутствует в истории человечества с самого ее начала и распространилась на все человеческие общества. Благодаря уникальному набору особенностей (ритм, интенсивность, тональность и время) музыка обладает редкой координирующей силой. Слушая ее, люди могут легко подстроиться друг под друга по моторным, вокальным и эмоциональным параметрам и, как следствие, ощутить знакомые нам признаки единства – слияние с другими, социальную сплоченность и поддерживающее поведение.

В качестве иллюстрации рассмотрим результаты исследования четырехлетних детей, проведенного в Германии. В рамках игры некоторые дети в паре ходили по кругу и пели под музыку. Другие дети делали то же самое, но без музыкального сопровождения. Когда позже детям потребовалось проявить доброжелательность, те, кто пел и ходил вместе под музыку, более чем в три раза чаще помогали своему партнеру. На основе этого авторы исследования сделали пару поучительных выводов.

Во-первых, с учетом, что помощнику пришлось выделить часть личного игрового времени, то есть проявить самопожертвование, дабы поддержать партнера, а совместно пережитая музыка и движение так впечатляюще тому поспособствовали, это должно стать откровением для любого родителя, пытающегося изменить типичный естественный эгоизм четырехлетнего ребенка. «Лея, теперь очередь Доусона поиграть с этой игрушкой… Лея?.. Лея!.. Лея, ты вернешься с этой игрушкой назад прямо сейчас!»

Второй примечательный вывод кажется мне столь же важным, как и первый: дети приносили личную жертву, не взвешивая рационально все причины за и против. Помощь вообще не основывалась на рациональности. Все происходило спонтанно, интуитивно и основывалось на эмоциональной связи, которая естественно возникает при совместных действиях под музыку. А такие последствия имеют большое значение в управлении процессом социального влияния[110].

Системная инженерия

Психологи уже давно выделили два способа оценки и познания (мышления). Самая последняя трактовка, получившая широкое распространение, принадлежит Даниэлю Канеману. Он различает Систему 1 и Систему 2. Первая включает быстрый, ассоциативный, интуитивный и часто эмоциональный тип мышления, а вторая – более медленный, обдуманный, аналитический и рациональный. Существование двух отдельных типов доказывает то, что активация одного подавляет другой. То есть как бы ни было тяжело думать о событии с точки зрения эмоций, полностью пережить его, только проанализировав логически, практически невозможно. Следовательно, убеждающим разумно противопоставлять особенности Системы 1 и Системы 2 в обращении, учитывая настрой получателя.

Например, если вы рассматриваете покупку автомобиля в первую очередь с точки зрения его эмоционально значимых качеств (привлекательный внешний вид и большая скорость), продавцу гораздо выгоднее обращаться к вам, задействуя аргументы, связанные с чувствами. Как показывают исследования, высказывание типа «Я чувствую, это то, что вам нужно» тут более эффективно. Однако если вы рассматриваете покупку в первую очередь в рациональном аспекте (экономия топлива и стоимость обмена), то фраза «Я думаю, это то, что вам нужно» с большей вероятностью закроет продажу[111].

Влияние музыки связано скорее с Системой 1, чем с Системой 2. Возьмем, к примеру, высказывание музыканта Элвиса Костелло о трудности правильного описания музыки с помощью когнитивного процесса письма. «Писать о музыке, – сказал он, – все равно что танцевать об архитектуре».

В качестве дополнительного доказательства несоответствия между познанием и эмоциями, на этот раз в романтических отношениях, приведу строчки из песни Билла Уизерса «Ain’t No Sunshine» – «Нет солнечного света». В ней говорится о человеке, переживающем из-за женщины, которая ушла из дома уже не в первый раз: «И я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю / Эй, я должен оставить молодую штучку в покое, / Но когда она уйдет, не будет солнечного света». Уизерс высказывает свою точку зрения в самой простой форме, которую я когда-либо встречал, в виде популярной песни. В муках романтической любви то, что человек может распознать когнитивно (двадцать шесть раз!), не отменяет того, что он чувствует.

Сенсорно, автоматически реагируя на музыку, люди поют, раскачиваются и двигаются в ее ритме, а если людей несколько, они делают это вместе. И вряд ли они мыслят аналитически, когда музыка заполняет их сознание. Под влиянием музыки рациональный путь к знанию становится труднодоступным и, следовательно, в значительной степени невозможным.

Два известных высказывания с прискорбием это подтверждают. Первое – цитата из Вольтера, которая звучит презрительно: «Все слишком глупое, чтобы быть произнесенным, поется». Второе – профессиональная поговорка рекламщиков, и она носит тактический характер: «Если вы не можете убедительно изложить свои идеи аудитории, спойте о них». Таким образом, коммуникаторам, чьи идеи обладают небольшой рациональной силой, не стоит отказываться от борьбы – есть обходной маневр. Вооружившись музыкой и песнями, они могут перенести свою кампанию на поле битвы, на котором рациональность, больше не имеющую силы, побеждают гармония, синхронность и единство.

Понимание вышеизложенного помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно беспокоила меня, не имеющего музыкального таланта, еще со времен молодости. Почему девушек так привлекают музыканты? В этом же нет никакой логики. Почему их не смущает, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов заведомо низка? Как и их текущие и будущие финансовые перспективы. Музыка не имеет отношения к таким практичным вещам.

Все дело в мелодичной гармонии и единстве, которые приводят к гармонии эмоциональной. Кроме того, так как в основе и музыки, и романтики лежат одинаковые эмоции, они тесно связаны друг с другом в жизни. Как думаете, в каком количестве современных песен романтические отношения являются ключевой темой? Они составляют 80 %, то есть подавляющее большинство.

Это удивительно. Речь не идет о романтике в подавляющем большинстве случаев, когда мы говорим, думаем или пишем, но именно о ней мы чаще всего поем.

Теперь я понимаю, почему девушки, достигшие пика интереса как к романтике, так и к музыке, питают слабость к музыкантам. Перед мощной взаимосвязью этих двух типов переживаний трудно устоять.

Хотите какое-нибудь научное доказательство? Если нет, просто представьте, что я пою вам результаты французского эксперимента, в котором (изначально скептически настроенному) мужчине пришлось подходить к девушкам и просить у них номер телефона. В этот момент у него в руках находился либо футляр для гитары, либо спортивная сумка, либо ничего.

[Песня] Те ученые во Франции / беспокоились, поможет ли гитара / увеличить вероятность ответа «да» / на просьбу незнакомого человека. / Но им не стоило беспокоиться. / Девушки давали номер своего телефона в два раза чаще. [Песня]

Те, кто заинтересован в максимальном успехе убеждения, из данного раздела должны не только сделать вывод, что музыка вызывает реакцию по Системе 1 или что, когда люди таким образом реагируют, они действуют неосмотрительно. Гораздо более важно осознать, что характер убеждающей коммуникации Системы 1 против Системы 2 сопоставим с мышлением Системы 1 против Системы 2 ее целевой аудитории.

Рисунок 8.8. Превращение нулей в (гитарных) героев

Получено от @jessicahagy и thisisindexed.com]

Получателям, имеющим нерациональные, гедонистические стремления, следует предлагать сообщения, содержащие нерациональные элементы, такие как музыкальное сопровождение. А получателям с рациональными, прагматическими стремлениями лучше передавать сообщения, содержащие рациональные элементы, такие как факты.

В своей выдающейся книге «Persuasive Advertising» эксперт по маркетингу Дж. Скотт Армстронг писал, что из 1513 проанализированных телевизионных рекламных роликов 87 % содержали музыку. Но добавлять к сообщению музыку нужно не всегда. После соответствующих исследований Армстронг пришел к выводу, что ее следует использовать только для рекламы знакомых продуктов, любовь к которым основана на чувствах. Например, еды или ароматов. То есть музыка является помощником там, где думать особо не требуется. А эффективность рекламы продуктов, которые имеют высокие личные последствия и сильные аргументы в поддержку (например, оборудование для обеспечения безопасности и пакеты программного обеспечения), то есть для которых, скорее всего, потребуется напряженно и продуктивно мыслить, фоновая музыка только снижает[112].

Повторный взаимный обмен

В начале 2015 года статья в газете «New York Times» вызвала взрыв читательского интереса и комментариев, обрела вирусную славу и стала одной из самых популярных в Times. Для такого новостного издания данное событие не выглядит экстраординарным, учитывая его высокий журналистский авторитет в вопросах, имеющих большое национальное и международное значение. Но эта конкретная статья появилась не в разделах «Политика», «Бизнес», «Технологии» или «Здоровье», а в разделе «Воскресный стиль». Как и название эссе – «Чтобы влюбиться в кого-нибудь, сделай это», – его автор Мэнди Лен Кэтрон утверждала, что нашла удивительно эффективный способ создать сильную эмоциональную близость и социальные узы в любви. И все в течение сорока пяти минут! Она с уверенностью заявляла о действенности данной методики, потому что та сработала для нее и ее парня.

Методику разработали в рамках исследовательской программы по психологии муж и жена Артур и Элейн Арон. Она предполагает форму скоординированных действий, отличную от той, которой мы пользовались до сих пор, – партнеры участвуют во взаимном последовательном обмене информацией. Другие психологи продемонстрировали, что история взаимного обмена услугами заставляет людей оказывать дополнительные услуги своему партнеру по обмену… независимо от того, кто оказал последнюю.

Ароны и их коллеги объяснили данный вид добровольного согласия, показав, как расширенные взаимные обмены связывают участников сделки. Они применили тип взаимного обмена, достаточно сильный, чтобы «соединить» людей в любви друг к другу: взаимное самораскрытие. Процедура оказалась несложной. Участники в парах по очереди читали вопросы друг другу и оба отвечали на них тоже по очереди.

Давая ответы на тридцать шесть вопросов, участники постепенно раскрывали все больше личной информации о себе и в свою очередь узнавали больше личной информации о партнерах. Одним из первых были вопросы типа «Какой день вы назвали бы идеальным?». Более поздние вопросы звучали так: «Что вы больше всего цените в дружбе?» А ближе к концу становились примерно такими: «Смерть какого члена вашей семьи стала бы для вас самой трагичной?»

Отношения углублялись сверх всяких ожиданий. Возникало чувство близости и единства, которое не имело себе равных. И достигалось подобное в течение всего сорока пяти минут.

Особенно выдающиеся результаты наблюдались среди совершенно незнакомых людей в эмоционально стерильной лабораторной обстановке. Более того, итог точно не являлся случайным. В своем интервью Элейн Арон рассказала, что с тех пор проведены сотни исследований с использованием данного метода, подтверждающих его эффективность. А некоторые его участники даже поженились.

В том же интервью доктор Арон описала два аспекта, которые, по ее мнению, являются ключевыми. Во-первых, вопросы должны строиться по нарастающей и все сильнее раскрывать человека. А отвечать участники должны доверительно и откровенно, как партнеры тесно связанных пар. Во-вторых, и в соответствии с общей темой настоящего раздела, участники действуют сообща, то есть скоординированно, по очереди, делая взаимосвязь повторяющейся, надежной и синхронизированной[113].

Совместные страдания

И опять на первый план выходит еще одна загадка эпохи Холокоста. Летом 1940 года, когда гестапо Дюссельдорфа выявляло евреев и отправляло в лагеря смерти, располагавшиеся по всей Европе, пришло замечательное письмо от рейхсфюрера СС Генриха Гиммлера. В нем сотрудникам гестапо предписывалось не беспокоить одного из местных еврейских жителей, городского судью Эрнста Гесса, согласно приказу высокопоставленного нацистского чиновника.

Ни один из источников единения, которые мы уже рассмотрели, не может объяснить особое отношение к Гессу. Судья не выносил благоприятного решения по делу, касающемуся семьи нацистского чиновника, и не вырос с ним в том же городе, и даже просто не маршировал с ним в солдатской колонне. Хотя последнее все-таки было, правда много лет назад. Причина состояла в чем-то большем: во время военной службы в Первую мировую войну они вместе пережили невзгоды, лишения и страдания этого ужасного, затянувшегося конфликта. Оба получили боевые ранения с разницей в двадцать четыре часа в ходе печально известного 141-дневного наступления на Сомме, которое унесло жизни 1,2 миллиона солдат, включая полмиллиона немецких. Возможно, шекспировский «Генрих V» лучше всего описывает последствия строчкой из знаменитой речи: «Ибо тот, кто сегодня прольет свою кровь со мной, будет моим братом».

И, кстати, «высокопоставленный нацист» из письма Гиммлера был не обычным высокопоставленным чиновником, а Адольфом Гитлером, самым злобным и жестоким преследователем еврейского народа, которого когда-либо знал мир.

Рисунок 8.9. Вместе, с более грязной природой

Компании часто используют объединяющую силу совместно пережитых трудностей, устраивая корпоративные тим-билдинговые мероприятия, которые связаны с испытаниями или риском. Изучив сайты компаний, которые организуют подобные мероприятия, я нашел некоторые виды деятельности, трудные, пугающие или те и другие одновременно: рафтинг по белой воде, скалолазание, спуск по склону утеса, прыжки с трамплина, хождение босиком по огню (по горячим углям) и кемпинг на снегу. Изображенная на этой фотографии гонка по грязи в рамках тим-билдингового мероприятия, похоже, уже оказала желаемый эффект, поскольку мы видим, как двое участников помогают третьему.

iStock Photo

Есть здесь поразительное сходство с историей Рональда Коэна о нацистском охраннике. Вспомните недоумение Коэна, что «постоянно совершая массовые убийства, охранник проявил милосердие и посочувствовал одному конкретному человеку из целой группы жертв». Мы решили загадку с точки зрения объединяющей черты охранника и заключенного – их общности места рождения. А в данном случае Гитлер – монстр, который требовал мучить и уничтожать миллионы евреев, – также решил отступить от принципов, проявив милосердие и сострадание к одному конкретному человеку. Хотя причина, по-видимому, опять кроется в объединяющем факторе, который связал мужчин вместе. На этот раз это было не общее место рождения, а общее страдание.

На протяжении всей истории человечества общая боль становилась связующим звеном, объединяющим идентичности в группы, основанные на «мы»-отношениях. Строчки Уильяма Шекспира, вложенные в уста Генриха V, написанные в 1599 году, являются лишь одним примером. Но есть и множество других, более поздних.

После взрывов на Бостонском марафоне в 2013 году жители, которые оказались непосредственными участниками негативных событий (например, слышали или видели взрыв лично), и жители, которые сильно пострадали физически или эмоционально, сильнее сливались в своей идентичности с общиной Бостона, чем жители, которые мало пострадали. Кроме того, чем чаще и глубже жители задумывались о трагедии, тем больше они чувствовали себя «заодно» со своими собратьями-бостонцами.

Вторая группа исследователей проверила данные, чтобы убедиться, что связующие эффекты взаимного страдания не вызваны опытом совместной деятельности. В конце концов, мы уже видели, что совместное чтение рассказов, постукивание пальцами или марширование вызывали чувство принадлежности к «мы». Появляется ли более мощный конечный продукт, когда в смесь входит боль? Да. Члены группы, которым на девяносто секунд пришлось погрузить руки в ледяную воду, оказались более тесно связаны друг с другом, чем члены групп, опускавшие руки в воду комнатной температуры. Позже, участвуя в экономической игре со своими одногруппниками, те, кто испытал совместный дискомфорт, значительно чаще делали финансовый выбор, направленный на обогащение всей группы, а не только самих себя.

Явная сила взаимного страдания для достижения единства и самопожертвования проявляется в его способности создавать связи между этническими группами. В 2020 году, когда коренные народы Америки, особенно народ навахо, оказались разорены пандемией COVID-19, они получили крупную помощь от неожиданного благодетеля. Местные волонтеры, которые создали веб-страницу GoFundMe для сбора продуктов питания и других предметов первой необходимости, внезапно получили сотни тысяч долларов помощи из Ирландии.

История о том, почему ирландцы пожертвовали так много, легко вписалась бы в главу 2: это был акт взаимности, который охватил века, национальности и тысячи миль. В разгар Великого картофельного голода в 1847 году группа коренных американцев из народа чокто собрала и отправила в Ирландию сто семьдесят долларов (сегодня это около пяти тысяч долларов). Теперь пришло время ирландцам отплатить за доброту. Как написал один из участников в сообщении к своему пожертвованию: «Мы в Ирландии никогда не забудем тот замечательный жест солидарности и сострадания во время ирландского голода. Теперь мы с вами и поддерживаем вас во время борьбы с COVID-19».

Но если данная история идеально вписывается в главу 2 наряду с другими потрясающими примерами работающего правила взаимности, почему она здесь, в разделе, посвященном общим страданиям? Выйдем за рамки вопроса, почему ирландцы решили помочь в 2020 году, и перейдем к вопросу, почему чокто решили помочь им в 1847 году. Они направили свой дар всего через несколько лет после того, как сами чокто пережили организованное правительством массовое переселение за сотни миль на запад, известное как Тропа слез, в ходе которого погибло шесть тысяч человек. Как объяснила организатор из числа коренных американцев Ванесса Талли: «Смерть многих людей на Тропе слез вызвала сочувствие к ирландскому народу в их трудную минуту. Вот почему чокто тогда предложили гуманитарную помощь».

Примечательно, что во многих других онлайн-комментариях говорилось о связи между двумя нациями как о чем-то возникшем из общих невзгод с отсылкой к трудностям «наших братьев и сестер из числа коренных американцев» и взаимности «кровной памяти»[114].

EBOX 8.2

В последние годы исследователи добывают богатый объем информации о человеческом поведении, анализируя его следы, оставленные на платформах социальных сетей (Мередит, 2020). Один из таких анализов объема и характера активности в Twitter после террористических атак в Париже 13 ноября 2015 года позволяет нам по-новому взглянуть на влияние общих невзгод на групповую солидарность. Начиная с даты нападения и в течение нескольких месяцев после ученые-бихевиористы Дэвид Гарсия и Бернар Риме (2019) изучили почти восемнадцать миллионов твитов из выбранных 62 114 аккаунтов французских пользователей социальной сети. Они искали в формулировках твитов свидетельства эмоционального расстройства, синхронности (отражающей его коллективную природу) и групповой солидарности и поддержки. Само событие вызвало всплески общей тревоги и печали, которые исчезали в течение двух-трех дней. Но в последующие недели и месяцы количество выражений солидарности и поддержки в твитах по-прежнему оставалось повышенным. Более того, их сила и продолжительность были напрямую связаны с тем, насколько общей и синхронной была первоначальная боль.

Как писали авторы: «Полученные результаты проливают новый свет на социальную функцию коллективных эмоций, иллюстрируя, что общество, пострадавшее от коллективной травмы, не просто реагирует одновременными негативными эмоциями… Несмотря на горе, мы стали более едины после террористической атаки, то есть именно из-за общего бедствия наши связи укрепляются, а общество адаптируется к следующей угрозе».

Примечание автора: меня всегда впечатляет, когда определенный образец поведения проявляется одинаково вне зависимости от методов его наблюдения. Весомое влияние общих страданий на сплочение и развитие группы является для меня одной из моделей, внушающих доверие.

Совместное творчество

Задолго до того, как сохранение дикой природы приобрело ценность в глазах многих американцев, за него выступал человек по имени Альдо Леопольд. Главным образом в 1930—1940-е годы, являясь первым в истории профессором управления дикой природой в Университете Висконсина, США, Леопольд разработал особый этический подход к данной теме. Как он подробно описал в своем бестселлере «A Sand County Almanac», его подход бросил вызов доминирующей модели сохранения окружающей среды, в которой управление природными ресурсами основывалось прежде всего на использовании их человеком. Согласно его альтернативной идее, все виды растений и животных имели право на существование в их естественном состоянии, когда подобное возможно. Обладая столь ясной и искренней позицией, Альдо Леопольд оказался более чем обескуражен, обнаружив однажды, что ведет себя вопреки ей – срубает красную березу на своем участке, чтобы одна из его белых сосен получила больше света и пространства.

Почему, спрашивал себя мужчина, он предпочел сосну березе, которая, согласно его идее, имела такое же право на естественное существование, как и любое другое дерево? Озадаченный, он поискал «логику», лежащую в основе его предпочтения, и, оценив многочисленные различия между двумя видами деревьев, которые могли бы его объяснить, столкнулся только с одним действительно важным. Это было то, что не имело ничего общего с логикой, но полностью основывалось на чувствах. «Во-первых, я посадил сосну своими руками, а береза проникла через забор и посадила себя сама. Таким образом, мое предубеждение в некоторой степени имеет отцовский характер»[115].

Леопольд не был уникален в том, что испытывал особую привязанность к чему-то созданному им самим. Это естественно для любого человека. Например, есть такое явление, которое исследователи назвали эффектом ИКЕА: люди, сами создававшие предметы, начинали «приравнивать по ценности свои дилетантские творения к творениям профессионалов».

Обратим внимание на дополнительную пару возможностей. Почувствовали бы люди, которые вместе с другими приложили руку к созданию чего-то, особую связь не только со своим творением, но и с соавтором? Более того, может ли эта связь проистекать из чувства единения с другим, которое приводит к повышенной симпатии и самоотверженной поддержке партнера?

Давайте поищем ответ на эти вопросы, ответив на предыдущий: почему я начал данный раздел о сотворчестве с описанного Альдо Леопольдом эффекта от самостоятельной посадки сосны? Дело в том, что он не был одинок в этом деле. Он являлся соавтором, вместе с природой, большой сосны, которую когда-то посадил в землю еще маленьким саженцем. В результате таких совместных действий с матерью-природой он почувствовал себя лично связанным с ней – и, как следствие, еще сильнее полюбил и стал уважать своего партнера по сотрудничеству. Имейся у нас точное свидетельство, мы бы могли утверждать, что совместное творчество может быть путем к объединению. Но, к сожалению, с 1948 года г-н Леопольд не в состоянии давать комментарии по данному вопросу. Хотя я и так уверен в ответе.

Часть этой уверенности проистекает из результатов исследования, которое я провел, чтобы изучить влияние степени личной вовлеченности менеджеров в создание рабочего продукта. Я ожидал, что чем сильнее менеджеры будут вовлечены в создание конечного продукта наряду с сотрудником, тем выше они оценят его качество. Так и вышло.

Менеджеры, которые убедились, что сыграли большую роль в разработке конечного продукта (реклама новых наручных часов), оценили рекламу на 50 % более положительно, чем те менеджеры, которые понимали, что почти не участвовали в ее разработке, даже несмотря на то, что итоговая реклама, которую они видели, была одинаковой в обоих случаях. Кроме того, мы обнаружили, что менеджеры с наибольшей предполагаемой вовлеченностью чувствовали себя более ответственными за качество рекламы, чего я также ожидал.

Но я совсем не ожидал третьего вывода. Чем больше менеджеры приписывали успех проекта себе, тем более способным считали своего сотрудника. Я помню, как изумился, глянув на таблицу с данными, хотя, возможно, не настолько, насколько Леопольд, обнаруживший топор в своей руке. Но тем не менее. Почему руководители, воспринимающие свое участие в разработке продукта как более активное, посчитали себя и своего сотрудника более ответственными за успех проекта? Ведь существует не больше 100 % личной ответственности, которую можно распределить. И, согласно простой логике, если вклад одной стороны возрастает, вклад другой должен снижаться. Я не понял этого тогда, но теперь думаю, что понимаю.

Если совместное творчество вызывает по крайней мере временное слияние идентичностей, то любые заслуги, которые применимы к одному партнеру, применимы и к другому, вопреки логике распределения.

Рисунок 8.10. Предотвращение застоя за счет «Усиления влияния боссов»

Творческий учет – признанный бизнес-трюк, и, по-видимому, то же самое можно сказать и про творческое сотрудничество.

Dilbert 2014. Скотт Адамс. С разрешения Universal Uclick. Все права за-щищены.

Просить совета – это хороший совет

Все мы всегда восхищаемся мудростью тех, кто пришел к нам, прося совета.

Совместное творчество не только заставляет руководителей более высоко оценивать сотрудников, которые продуктивно работали над проектом, но также уменьшает множество других традиционно сложных для преодоления трудностей. Дети в возрасте до шести-семи лет, как правило, эгоистичны, когда дело доходит до обмена наградами. То есть они редко распределяют их поровну с товарищами по играм. Если только не получили эти награды в результате совместных действий, после чего даже трехлетки по большей части делят все поровну.

Как было сказано в главе 3, в стандартном классе учащиеся, как правило, объединяются по расовым, этническим и социально-экономическим признакам, находя друзей и помощников в основном в своих группах. Но данная тенденция значительно снижается после того, как дети начинают творчески взаимодействовать с учащимися из других групп в рамках программы «Совместное обучение». А компании изо всех сил стараются, чтобы потребители чувствовали себя связанными с их брендами и, следовательно, лояльными именно к ним. Это битва, в которой предприятия побеждают, приглашая текущих и потенциальных клиентов создавать совместно с ними новые или обновленные продукты и услуги. Чаще всего в таких случаях люди сообщают компании о желаемых функциях.

Однако в рамках таких маркетинговых партнерств запрашиваемый вклад потребителей следует формулировать как совет компании, а не как мнение или ожидания в отношении компании. Разница в формулировках может показаться незначительной, но она имеет решающее значение для достижения объединения. Предоставляя консультации, человек испытывает состояние слияния, которое стимулирует связь его собственной идентичности с идентичностью другой стороны. В то же время, высказывая мнение или ожидания, человек приходит в интроспективное состояние ума, для которого характерна сосредоточенность на себе. И хотя формы обратной связи мало различаются, они создают сильно различающиеся подходы к слиянию и разделению, которые могут оказать существенное влияние на взаимодействие потребителей с брендом.

Вот что случилось с группой участников онлайн-опроса, проведенного на территории Соединенных Штатов, которой показали описание бизнес-плана нового ресторана быстрого питания «Всплеск!». Данный ресторан надеялся отличиться от конкурентов благодаря полезности блюд в меню. Когда участники опроса прочли описание, им предложили сообщить, что они думают. Но некоторых попросили дать «совет», а других высказать «мнение» или «ожидания».

Наконец, они должны были указать, насколько благожелательно они отнесутся к новому ресторану. Участники, которые давали советы, значительно чаще отвечали, что хотят прийти поесть во «Всплеск!», чем те, кто предоставлял любой из других видов обратной связи. То есть предоставление советов действительно является объединяющим механизмом, а возросшее желание поддержать ресторан возникло из-за ощущения большей связи с брендом.

Еще один вывод из опроса подтверждает идею объединения. Так как участники оценили одинаково полезными все три типа обратной связи, те, кто давал советы, не чувствовали себя связанными с брендом из-за того, что думали, будто помогли ему больше. Необходимость дать совет приводила участников в состояние единения, а не разобщенности, прежде чем они задумывались о том, что сказать о бренде.

Полученные результаты подтверждают, насколько мудро (и этично, если это действительно делается ради поиска полезной информации) обращаться за советом к друзьям, коллегам и клиентам. То же самое должно эффективно работать и при взаимодействии с начальством. Конечно, попросив совета у босса, вы можете показаться ему некомпетентным, зависимым или неуверенным в себе. Хотя подобное беспокойство вполне закономерно, я считаю его ошибочным, потому что эффекты совместного творчества не слишком согласуются с рациональностью и логикой. В то же время они успешно способствуют возникновению особого, социально стимулирующего в данной ситуации чувства единения.

Писатель Сол Беллоу как-то заметил: «Когда мы просим совета, то обычно ищем сообщника». Я бы только добавил, основываясь на научных доказательствах, что если мы получаем совет, то обычно получаем и сообщника. А кто окажется лучшим соучастником в проекте, если не человек, в чьих руках находится власть?[116]