Предисловие
Полная ссылка на книгу Роберта Чалдини: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.
1. Как повысить свою убедительность, озадачив аудиторию
Это замечательное исследование можно найти в: Milgram, S., L. Bickman and L. Berkowitz (1969), ‘Note on the drawing power of crowds of different size’, Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79–82.
Описания исследований в отеле взяты отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Те, кто хочет узнать, почему имеет смысл следовать за толпой, могут прочитать: Surowiecki, J. (2005), The Wisdom of Crowds, New York: Doubleday.
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
Чтобы узнать об интересном эксперименте, показывающем, как мы автоматически связываем определенное поведение с конкретным окружением или ситуацией, см: Aarts, H. and A. Dijksterhuis (2003), ‘The silence of the library: environment, situational norm, and social behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 84: 18–28.
Исследование об отелях взято здесь: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
Подробнее об исследовании писем из налоговой см.: Martin, S. J. (2012), ‘98 % of HBR readers love this article’, Harvard Business Review, 90: 23–5.
После публикации первой работы, посвященной письмам из налоговой, был проведен ряд исследований HMRC и правительством Великобритании. Подробнее см. здесь: Hallsworth, M., J. A. List, R. D. Metcalfe and I. Vlaev (2014), ‘The behavioralist as tax collector: using natural field experiments to enhance tax compliance’, National Bureau of Economic Research working paper no. 20007.
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться
Оба эти сообщения вы можете найти на сайте организации Keep America Beautiful («Сохраняйте красоту Америки») по следующему адресу: www.kab.org/media.asp?id=246&rid=250.
Информация о национальном парке была опубликована здесь: Cialdini, R. B. (2003), ‘Crafting normative messages to protect the environment’, Current Directions in Psychological Science, 12: 105–109.
Чтобы узнать больше об исследованиях в «Окаменелом лесу», см.: Cialdini, R. B., L. J. Demaine, B. J. Sagarin, D. W. Barrett, K. Rhoads and P. L. Winter (2006), ‘Managing social norms for persuasive impact’, Social Influence, 1: 3–15.
4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»
Исследование по экономии энергии домовладельцами можно найти в: Schultz, P. W., J. M. Nolan, R. B. Cialdini, N. J. Goldstein and V. Griskevicius (2007), ‘The constructive, destructive, and reconstructive power of social norms’, Psychological Science, 18: 429–34.
Подробнее о негативном влиянии подчеркивания нежелательных поступков на здоровье см. здесь: Martin, S. J., S. Bassi and R. Dunbar-Rees (2012), ‘Commitments, norms and custard creams – a social influence approach to reducing did not attends (DNAs)’, Journal of the Royal Society of Medicine, 105: 101–4.
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше
Анализ по пенсионным фондам можно найти в: Iyengar, S., G. Huberman and W. Jiang (2004), ‘How much choice is too much?: contributions to 401(k) retirement plans’ // O. Mitchell and S. Utkus (eds), Pension Design and Structure: New Lessons from Behavioural Finance, Oxford: OUP, pp. 83–96.
Исследование процесса выбора джема можно найти в: Iyengar, S. S. and M. R. Lepper (2000), ‘When choice is demotivating: can one desire too much of a good thing?’, Journal of Personality and Social Psychology, 79: 995–1006.
Дополнительную информацию об уменьшении выпуска разновидностей одного продукта можно найти в: Osnos, E. (1997), ‘Too many choices? Firms cut back on new products’, Philadelphia Inquirer, 27 September, pp. D1, D7.
Те, кому интересно, почему возможность более широкого выбора может оказывать парализующий или разрушительный эффект, могут узнать об этом в: Schwartz, B. (2004), The Paradox of Choice, New York: Ecco.
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
Эффект от включения варианта «ничего не делать» описан здесь: Schrift, R. Y., and J. R. Parker (2014), ‘Staying the course: the option of doing nothing and its impact on post-choice persistence’, Psychological Science, 25: 772–80.
7. Когда бонус – бремя
Исследование о бумеранговом действии бонусных подарков можно найти в: Raghubir, P. (2004), ‘Free gift with purchase: promoting or discounting the brand?’, Journal of Consumer Psychology, 14: 181–6.
8. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого
И пример с хлебопечками, и исследование, представленное в этой главе, можно найти здесь: Simonson, I. (1993), ‘Get closer to your customers by understanding how they make choices’, California Management Review, 35: 68–84.
9. Чем помогут шоу талантов
Подробнее об Адаме Галински: Galinsky, A., and Maurice Schweitzer (2015), Friend and Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both, New York: Crown Business.
Доказательства того, что на Евровидении выступающие позже получают более высокие баллы, см. здесь: de Bruin, W. B. (2005), ‘Save the last dance for me: unwanted serial position effects in jury evaluations’, Acta Psychologica, 118: 245–60.
Схожий эффект на шоу American Idol описан здесь: Page, L., and K. Page (2010), ‘Last shall be first: a field study of biases in sequential performance evaluation on the Idol series’, Journal of Economic Behavior and Organization, 73: 186–98.
Описание фактора первого и последнего номера на собеседовании см. здесь: Murdock, B. B. (1962), ‘The serial position effect of free recall’, Journal of Experimental Psychology, 64: 482–8.
Исследование, демонстрирующее преимущество первого из двух претендентов в состязании, см. здесь: Carney, Dana R., and Mahzarin R. Banaji, ‘First is best.’ PloS one 7.6 (2012): e35088.
10. Когда быть третьим лучше, чем вторым
Подробнее о предпочтении знакомых рейтингов в целом см. здесь: Isaac, Mathew S., Aaron R. Brough, and Kent Grayson, ‘Is Top 10 Better than Top 9? The Role of Expectations in Consumer Response to Imprecise Rank Claims’, Journal of Marketing Research 53.3 (2016): 338–353.
Подробнее об относительной удовлетворенности серебряных и бронзовых медалистов см. здесь: Medvec, V. H., S. F. Madey and T. Gilovich (1995), ‘When less is more: counterfactual thinking and satisfaction among Olympic medalists’, Journal of Personality and Social Psychology, 69: 603–10, а также: Matsumoto, D., and B. Willingham (2006), ‘The thrill of victory and the agony of defeat: spontaneous expressions of medal winners of the 2004 Athens Olympic Games’, Journal of Personality and Social Psychology, 91: 568–81.
Исследование, демонстрирующее, как дарители могут быть одновременно щедрыми и скупыми, см. здесь: Hsee, C. K. (1998), ‘Less is better: when low-value options are valued more highly than high-value options’, Journal of Behavioral Decision Making, 11: 107–21.
11. Страх убеждает или парализует?
Исследование по здравоохранению можно найти в: Leventhal, H., R. Singer and S. Jones (1965), ‘Effects of fear and specifi city of recommendation upon attitudes and behaviour’, Journal of Personality and Social Psychology, 2: 20–29.
12. Как шахматы учат нас делать верные шаги
Статью с новостями, в которой подробно описывается отношение Исландии к Бобби Фишеру, можно найти в: Smith-Spark, L. (2005), ‘Fischer “put Iceland on the map”’, 23 March, http://news.bbc.co.uk/2/hi/europe/4102367.stm. Исследование Ригана с банкой колы можно найти в D. T. (1971), ‘Effects of a favour and liking on compliance’, Journal of Experimental Social Psychology, 7: 627–39.
13. Какой предмет в офисе поможет упрочить влияние
Исследование со стикерами Post-It можно найти в: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.
14. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
Исследование с чаевыми можно найти в: Strohmetz, D. B., B. Rind, R. Fisher and M. Lynn (2002), ‘Sweetening the till: the use of candy to increase restaurant tipping’, Journal of Applied Social Psychology, 32: 300–309.
15. Как оказанная любезность может способствовать следующей сделке
Исследования о переговорах см. здесь: Blanchard, S. J., K. A. Carlson and J. D. Hyodo (2016), ‘The favor request effect: requesting a favor from consumers to seal the deal’, Journal of Consumer Research, 42: 985–1001.
16. Как управлять без поводьев
Исследования об отелях отсюда: Goldstein, N. J., R. B. Cialdini and V. Griskevicius (2008), ‘A room with a viewpoint: using social norms to motivate environmental conservation in hotels’, Journal of Consumer Research, 35: 472–82.
17. Как повысить убедительность с помощью КСО
Исследование о винах см. здесь: Chernev, A., S. Blair (2015), ‘Doing well by doing good: the benevolent halo of social goodwill’, Journal of Consumer Research, 41: 1412–25.
18. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино
Исследование по влиянию проходящего времени на ощущение ценности услуги можно найти в: Flynn, F. J. (2003), ‘What have you done for me lately? Temporal adjustments to favour evaluations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 91: 38–50.
19. Почему стратегия «нога в двери» позволяет добиться многого
Исследования о щите и проникновении в дома можно найти в: Freedman, J. L. and S. C. Fraser (1966), ‘Compliance without pressure: the foot-in-the-door technique’, Journal of Personality and Social Psychology, 4: 195–203.
Экспертные советы по продажам можно найти в: Green, F. (1965), ‘The “foot-in-the-door” technique’, American Salesman, 10: 14–16.
20. Как стать мастером-джедаем социального влияния
Исследование по навешиванию ярлыков, включая голосование, можно найти в: Tyler, A. M. and R. F. Yalch (1980), ‘The effect of experience: a matter of salience?’, Journal of Consumer Research, 6: 406–13. Исследование по навешиванию ярлыков у детей можно найти в: Cialdini, R. B., N. Eisenberg, B. L. Green, K. Rhoads and R. Bator (1998), ‘Undermining the undermining effect of reward on sustained interest: when unnecessary conditions are suffi cient’, Journal of Applied Social Psychology, 28: 249–63.
Влияние того, что люди начинают видеть себя в лучшем свете, перед тем как попросить об одолжении, описано здесь: Bolkan, S. S. and P. A. Anderson (2009), ‘Image induction and social influence: explication and initial tests’, Basic and Applied Social Psychology, 31: 317–24.
21. Как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям
Исследование по голосованию можно найти в: Greenwald, A. G. C. G. Carnot, R. Beach and B. Young (1987), ‘Increasing voting behaviour by asking people if they expect to vote’, Journal of Applied Psychology, 72: 315–18.
Историю чикагского ресторана Гордона Синклера можно найти в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon.
22. Какова активная составляющая долгосрочной приверженности
Этот пассаж о целях продаж обсуждается в: Cialdini, R. B. (2001), Influence: Science and Practice (4th edn), Boston, MA: Allyn & Bacon. Исследование пассивных/активных сообщений можно найти в: Cioffi, D. and R. Garner (1996), ‘On doing the decision: effects of active versus passive commitment and self-perception’, Personality and Social Psychology Bulletin, 22: 133–44. Информацию о пропущенных визитах можно найти в обзоре РПОП: Развитие партнерских отношений с пациентами (UK Department of Health funded charity), August 2006.
23. В чем секрет претворения в жизнь нескольких целей сразу
Исследование о плане голосования см. здесь: Nickerson, D. W., and T. Rogers (2010), ‘Do you have a voting plan? Implementation intentions, voter turnout, and organic plan making’, Psychological Science, 21: 194–9.
Исследование о многозадачности см. здесь: Dalton, A. N., and S. A. Spiller (2012), ‘Too much of a good thing: the benefits of implementation intentions depend on the number of goals’, Journal of Consumer Research, 39: 600–614.
24. Как постоянство победить постоянством
Исследования о том, как предпочтение постоянства растет с возрастом, см. здесь: Brown, S. L., T. Asher and R. B. Cialdini (2005), ‘Evidence of a positive relationship between age and preference for consistency’, Journal of Research in Personality, 39: 517–33.
25. Какие идеи по технологии убеждения можно позаимствовать у Бенджамина Франклина
Связь стратегии Бенджамина Франклина со стратегией убеждения хорошо описана в: Aronson, E., T. D. Wilson and R. M. Akert (2005), Social Psychology (5th edn), Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall.
Цитату Бенджамина Франклина можно найти в: Franklin, B. (1900), The Autobiography of Ben Franklin (ed. J. Bigelow), Philadelphia, PA: Lippincott (originally published in 1868).
Исследование по изучению эффекта Бенджамина Франклина можно найти в: Jecker, J. and D. Landy (1969), ‘Liking a person as a function of doing him a favour’, Human Relations, 22: 371–8.
26. Почему стоит поболтать с попутчиком по дороге на работу
Исследование, в котором измерялось влияние начала разговора с другим пассажиром, можно найти в Epley, N. and J. Schroeder (2014), ‘Mistakenly seeking solitude’, Journal of Experimental Psychology: General, 143: 1980–99.
Подробнее об инфрагуманизации и нашей склонности оценивать преимущества общения с другими см.: Mallett, R. K., T. D. Wilson and D. T. Gilbert (2008), ‘Expect the unexpected: failure to anticipate similarities when predicting the quality of an intergroup interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 94: 265–277; Ratner, R. K., and R. W. Hamilton (2015), ‘Inhibited from bowling alone’, Journal of Consumer Research, ucv012; Zelenski, J. M., D. C. Whelan, L. J. Nealis, C. M. Besner, M. S. Santoro and J. E. Wynn (2013), ‘Personality and affective forecasting: trait introverts underpredict the hedonic benefits of acting extraverted’, Journal of Personality and Social Psychology, 104: 1092; Ramanthan, S. and A. L. McGill (2007), ‘Consuming with others: social influences on moment-to-moment and retrospective evaluations of an experience’, Journal of Consumer Research, 34: 506–24.
27. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям
Исследование «Даже пенни поможет» можно найти в: Cialdini, R. B. and D. A. Schroeder (1976), ‘Increasing compliance by legitimizing paltry contributions: when even a penny helps’, Journal of Personality and Social Psychology, 34: 599–604.
28. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать
Исследование о eBay можно найти в: Ku, G., A. D. Galinsky and J. K. Murnigham (2006), ‘Starting low but ending high: a reversal of the anchoring effect in auctions’, Journal of Personality and Social Psychology, 90: 975–86.
29. Как себя показать и позером не выглядеть
Исследование по необходимости представления можно найти в: Pfeffer, J., C. T. Fong, R. B. Cialdini and R. R. Portnoy (2006), ‘Overcoming the self-promotion dilemma: interpersonal attraction and extra help as a consequence of who sings one’s praises’, Personality and Social Psychology Bulletin, 32: 1362–74.
30. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
Сравнение групп и одиночек можно найти в: Laughlin, P. R., B. Bonner and A. Minor (2002), ‘Groups perform better than the best individuals on letters-to-numbers problems’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 88: 605–20.
31. Чему научит капитанизм
Более полную информацию о катастрофе рейса 90 можно найти здесь: www.time.com/time/magazine/article/0,9171,925270,00.html или www.airdisaster.com/special/special-af90.shtml.
Исследование послушания медсестер можно найти в: Hofling, C. K., E. Brotzman, S. Dalrymple, N. Graves and C. M. Pierce (1966), ‘An experimental study of nurse – physician relationships’, Journal of Nervous and Mental Disease, 141: 171–80.
32. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам
Чтобы больше узнать о групповом мышлении, см.: Janis, I. L. (1983), Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascoes (2nd edn), Boston, MA: Houghton Mifflin.
Источник стенограммы расследования по «Колумбии»: Langewiesche, W. (2003), ‘Columbia’s last flight’, Atlantic Monthly, 292: 58–87.
33. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист
Сравнение адвоката дьявола и истинного нонконформиста можно найти в: Nemeth, C., K. Brown and J. Rogers (2001), ‘Devil’s advocate versus authentic dissent: stimulating quantity and quality’, European Journal of Social Psychology, 31: 707–20.
Доказательство того, что адвокат дьявола обладает способностью усиливать уверенность большинства в правильности исходной позиции, можно найти в: Nemeth, C., J. Connell, J. Rogers and K. Brown (2001), ‘Improving decision making by means of dissent’, Journal of Applied Social Psychology, 31: 48–58.
34. Когда правильный путь неправилен
Исследование по подготовке пожарных можно найти в: Joung, W., B. Hesketh and A. Neal (2006), ‘Using “war stories” to train for adaptive performance: is it better to learn from error or success?’, Applied Psychology: An International Review, 55: 282–302.
35. Как превратить слабость в силу
Исследование, демонстрирующее влияние признания слабости в суде, можно найти в: Williams, K. D., M. Bourgeois and R. T. Croyle (1993), ‘The effects of stealing thunder in criminal and civil trials’, Law and Human Behaviour, 17: 597–609.
36. Какие ошибки заставляют раскошелиться
Маленькое, но интересное исследование можно найти здесь: Bohner, G., S. Einwiller, H.-P. Erb and F. Siebler (2003), ‘When small means comfortable: relations between product attributes in two-sided advertising’, Journal of Consumer Psychology, 13: 454–63.
Другой информативный ресурс по данной теме можно найти в: Pechmann, C. (1992), ‘Predicting when two-sided ads will be more effective than one-sided ads: the role of correlational and correspondent inferences’, Journal of Marketing Research, 29: 441–53.
37. Когда нужно признать, что вы были неправы
Исследование признания ошибок можно найти здесь: Lee, F., C. Peterson and L. A. Tiedens (2004), ‘Mea culpa: predicting stock prices from organisational attributions’, Personality and Social Psychology Bulletin, 30: 1636–49.
38. Когда порадует неработающий сервер
Исследование компьютерных глюков можно найти в: Naquin, C. R. and T. R. Kurtzberg (2004), ‘Human reactions to technological failure: how accidents rooted in technology vs. human error influence judgements of organisational accountability’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 93: 129–41.
Информация о том, сколько времени тратит средний гражданин Великобритании из-за технических проблем, взята с сайта национальной статистики, см. www.statistics.gov.uk.
39. Как сходство меняет результат
Исследование о сходстве имен см. здесь: Garner, R. (2005), ‘Post-It Note persuasion: a sticky influence’, Journal of Consumer Psychology, 15: 230–37.
40. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем
Исследование по чаевым можно найти в: van Baaren, R. B., R. W. Holland, B. Steenaert and A. van Knippenberg (2003), ‘Mimicry for money: behavioural consequences of imitation’, Journal of Experimental Social Psychology, 39: 393–8. Первое исследование по зеркальному отражению позы можно найти в: Chartrand, T. K. and J. A. Bargh (1999), ‘The Chameleon effect: the perception-behaviour link and social interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 893–910. Изучение зеркального отражения позы при переговорах можно найти в: Maddux, W. W., E. Mullen and A. D. Galinsky (in press), ‘Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: strategic behavioural mimicry facilitates negotiation outcomes’, Journal of Experimental Social Psychology, 44: 461–8.
41. Когда снобизм приводит к грабежу среди бела дня
Подробнее об «отвержении в розничной торговле»: Ward, M. K., and D. W. Dahl (2014), ‘Should the devil sell Prada? Retail rejection increases aspiring consumers’ desire for the brand’, Journal of Consumer Research, 41: 590–609.
Подробнее о последствиях такого отвержения см.: Mead, N. L., R. F. Baumeister, T. F. Stillman, C. D. Rawn and K. D. Vohs (2011), ‘Social exclusion causes people to spend and consume strategically in the service of affiliation’, Journal of Consumer Research, 37: 902–19.
О потребности в самовыражении и демонстративном потреблении в целом: Ma, J., R. Hamilton and A. Chernev (2012), ‘The unexpressed self: the impact of restricting freedom of self-expression on brand preferences’ // Z. Gürhan-Canli, C. Otnes and R. (J.) Zhu (eds), NA – Advances in Consumer Research, Vol. 40, Duluth, MN: Association for Consumer Research, pp. 95–100.
42. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ
Исследование улыбок можно найти здесь: Grandey, A. A., G. M. Fisk, A. S. Mattila, K. J. Jansen and L. A. Sideman (2005), ‘Is “service with a smile” enough? Authenticity of positive displays during service encounters’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 96: 38–55.
43. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец
Один источник о том, как перенос королевской свадьбы повлиял на поведение покупателей: Dear, P. (2005), ‘Fans “panic buy” 8 April mementos’, 5 April, взят с http://news.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/4412347.stm.
Исследование австралийской говядины: Knishinsky, A. (1982), ‘The effects of scarcity of material and exclusivity of information on industrial buyer perceived risk in provoking a purchase decision’, неопубликованная докторская диссертация, Государственный университет штата Аризона в г. Темпе.
44. Что можно выиграть, утратив
Цитату в начале можно найти в Greenwald, J. (1985), ‘Coca-Cola’s big fizzle’, Time, 22 July, p. 48.
Полный отчет по дебатам о «Новой коле» можно найти в: Thomas, O. (1986), The Real Coke, the Real Story, New York: Random House. A different facet of it is also discussed // Gladwell, M. (2005), Blink: The power of thinking without thinking, New York: Little, Brown and Co. Исходную работу по отвращению к потере можно найти в: Kahneman, D. and A. Tversky (1979), ‘Prospect theory: an analysis of decision under risk’, Econometrica, 47: 263–91.
Влияние отвращения к утрате на поведение владельцев акций более глубоко обсуждается в: Shell, G. R. (1999), Bargaining for Advantage, New York: Penguin. Исследования, демонстрирующие отвращение к утрате при решениях, связанных с управлением, можно найти в: Shelley, M. K. (1994), ‘Gain/loss asymmetry in risky intertemporal choice’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 59: 124–59.
45. Какие два слова повысят вашу убедительность
Исследование по ксероксу можно найти в: Langer, E., A. Blank and B. Chanowitz (1978), ‘The mindlessness of ostensibly thoughtful action: the role of “placebic” information in interpersonal interaction’, Journal of Personality and Social Psychology, 36: 639–42. Исследования, демонстрирующие силу обоснования позиции, см. здесь: Maio, G. R., J. M. Olson, L. Allen and M. M. Bernard (2001), ‘Addressing discrepancies between values and behaviour: the motivating effect of reasons’, Journal of Experimental Social Psychology, 37: 104–17.
46. Когда просьба обосновать – ошибка
Исследование «BMW против Merсedes» см.: Waenke, M., G. Bohner and A. Jurkowitsch (1997), ‘There are many reasons to drive a BMW: does imagined ease of argument generation influence attitudes?’, Journal of Consumer Research, 24: 170–77.
Два исследования, подтверждающие наш совет по воображению: Gregory, L. W., R. B. Cialdini and K. M. Carpentar (1982), ‘Self-relevant scenarios as mediators of likelihood estimates and compliance: does imagining make it so?’, Journal of Personality and Social Psychology, 43: 89–99; Petrova, P. K. and R. B. Cialdini (2005), ‘Fluency of consumption imagery and the backfire effects of imagery appeals’, Journal of Consumer Research, 32: 442–52.
47. Попросить или приказать? Какое продающее сообщение убедительнее
Разные способы формулирования рекламного слогана см. здесь: Mayer, N. D., and Z. L. Tormala (2010). ‘“Think” versus “feel” framing effects in persuasion’, Personality and Social Psychology Bulletin, 36: 443–54; Patrick, V. M., and H. Hagtvedt (2012), ‘“I don’t” versus “I can’t”: when empowered refusal motivates goal-directed behavior’, Journal of Consumer Research, 39: 371–81; Brennan, S., and M. Williams (1995), ‘The feeling of another’s knowing: prosody and filled pauses as cues to listeners about the metacognitive states of speakers’, Journal of Memory and Language, 34: 383–98; Lai, C. (2010), ‘What do you mean, you’re uncertain? The interpretation of cue words and rising intonation in dialogue’, INTERSPEECH, September, pp. 1413–16; Senay, I., D. D. Albarracín and K. Noguchi (2010), ‘Motivating goal-directed behavior through introspective self-talk: the role of the interrogative form of simple future tense’, Psychological Science, 21: 499–504.
48. Как простота названия повышает ценность продукта
Исследование названий компаний можно найти в: Alter, A. L. and D. M. Oppenheimer (2006), ‘Predicting short-term stock fluctuations by using processing fluency’, Proceedings of the National Academy of Sciences, 103: 9369–72.
Источник цитаты с жаргоном: Moore, B. (2006), ‘The towers of babble: the worst excesses of workplace jargon can leave one begging for a translator – and a return to plain English’, 9 October, цитируется по www.nypost.com/seven/10092006/atwork/the_towers_of_babble_atwork_brian_moore.htm.
Исследование использования длинных слов можно найти в: Oppenheimer, D. M. (2006), ‘Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: problems with using long words needlessly’, Applied Cognitive Psychology, 20: 139–56.
Исследование, которое выявило, что восприятие людьми того, насколько страшными будут американские горки, основано не более чем на их названии, см. здесь: Song, H., and N. Schwarz (2009), ‘If it’s difficult to pronounce, it must be risky: fluency, familiarity, and risk perception’, Psychological Science, 20: 135–8.
49. Как стихи придают убедительности
Исследования стихов можно найти в: McGlone, M. S. and J. Tofighbakhsh (2000), ‘Birds of a feather flock conjointly: rhyme as reason in aphorisms’, Psychological Science, 11: 424–8.
50. Что может рассказать об убеждении бейсбол
Исследования по контрастам можно найти в: Tormala, Z. L. and R. E. Petty (2007), ‘Contextual contrast and perceived knowledge: exploring the implications for persuasion’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 17–30.
51. Как получить фору в борьбе за преданность клиентов
Исследование мойки машин можно найти в: Nunes, J. C., X. Dreze (2006), ‘The endowed progress effect: how artificial advancement increases effort’, Journal of Consumer Research, 32: 504–12.
52. Как убедит коробка карандашей
Исследование с названиями цветов см. здесь: Miller, E. G. and B. E. Kahn (2005), ‘Shades of meaning: the effect of colour and flavour names on consumer choice’, Journal of Consumer Research, 32: 86–92.
53. Как не дать своей аудитории заскучать после того, как первоначальное влияние растает
Подробнее о пресыщении см.: Benelam, B. (2009), ‘Satiation, satiety and their effects on eating behaviour’, Nutrition Bulletin, 34: 126–73; Chugani, S. K., J. R. Irwin and J. P. Redden (2015), ‘Happily ever after: the effect of identity-consistency on product satiation’, Journal of Consumer Research, 42: 564–77.
54. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало
Один важный источник информации по поводу путаницы между Energizer и Duracell: Lipman, J. (1990), ‘Too many think the bunny is Duracell’s, not Eveready’s’, Wall Street Journal, 31 July, p. B1. Прекрасный обзор по роли памяти в рекламе можно найти в: Keller, K. L. (1991), ‘Memory factors in advertising: the effect of retrieval cues on brand evaluations’ // A. A. Mitchell (ed.), Advertising Exposure, Memory, and Choice, Mahwah, NJ: Erlbaum, pp. 11–48.
Более общий отчет по поводу памяти и рекламы можно найти в: Tulving, E. and D. M. Thompson (1973), ‘Encoding specifi city and retrieval processes in episodic memory’, Psychological Review, 80: 352–73.
Мы и ранее давали рекомендации для общественного здравоохранения: Goldstein, N. J. and R. B. Cialdini (2007), ‘Using social norms as a lever of social influence’ // A. Pratkanis (ed.), The Science of Social Influence: Advances and Future Progress, Philadelphia, PA: Psychology Press. Это отличное академическое издание, охватывающее последние исследования по социальным влияниям.
Одно из исследований по поводу того, что алкоголь может повышать убедительность сообщений, можно найти в: Macdonald, T., G. Fong, M. Zanna & A. Matrineau (2000), ‘Alcohol, myopia and condom use: Can alcohol intoxication be associated with more prudent behaviour?’, Journal of Personality and Social Psychology, 78: 605–19.
55. Какой предмет убедит людей задуматься над своими ценностями
Исследование с глазами можно найти в: Bateson, M., D. Nettle and G. Roberts (2006), ‘Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting’, Biology Letters, 2: 412–14.
Исследование с изучением влияния зеркал на Хеллоуин можно найти в: Beaman, A. L., B. Klentz, E. Diener and S. Svanum (1979), ‘Self-awareness and transgression in children: two field studies’, Journal of Personality and Social Psychology, 37: 1835–46.
Исследование с называнием имен можно найти в: Diener, E., S. C. Fraser, A. L. Beaman and R. T. Kelem (1976), ‘Effects of deindividuation variables on stealing among Halloween trick-or-treaters’, Journal of Personality and Social Psychology, 33: 178–83.
Более полное обсуждение проблемы наблюдения см. в: Cialdini, R. B., P. K. Petrova and N. J. Goldstein (2004), ‘The hidden costs of organizational dishonesty’, Sloan Management Review, 45: 67–73.
Исследование по мусору можно найти в: Kallgren, C. A., R. R. Reno and R. B. Cialdini (2000), ‘A focus theory of normative conduct: when norms do and do not affect behaviour’, Personality and Social Psychology Bulletin, 26: 1002–12.
56. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров
Цитата из сериала «Секс в большом городе» взята из эпизода под названием «Эффект домино». Исследования по печали можно найти в: Lerner, J. S., D. A. Small and G. Loewenstein (2004), ‘Heart strings and purse strings: carryover effects of emotions on economic decisions’, Psychological Science, 15: 337–41.
57. Как эмоции меняют эффективность убеждения
Исследование того, как эмоции снижают способность людей различать величину чисел, можно найти в: Hsee, C. K., Y. Rottenstreich (2004), ‘Music, pandas, and muggers: on the affective psychology of value’, Journal of Experimental Psychology: General, 133: 23–30.
58. Что заставляет людей верить всему, что они читают
Цитату о китайском политзаключенном можно найти в: Lifton, R. J. (1961), Thought Reform and the Psychology of Totalism, New York: Norton. We found this quote // Gilbert, D. T. (1991), ‘How mental systems believe’, American Psychologist, 46: 107–19.
Исследование, показывающее, что при отсутствии источников информации люди склонны верить окружающим, можно найти в: Gilbert, D. T., D. S. Krull and P. S. Malone (1990), ‘Unbelieving the unbelievable: some problems in the rejection of false information’, Journal of Personality and Social Psychology, 59: 601–13; Gilbert, D. T., R. W. Tafarodi and P. S. Malone (1993), ‘You can’t not believe everything you read’, Journal of Personality and Social Psychology, 65: 221–33. Одно название было взято по ассоциации с недавно прочитанной газетой.
Те, кто хочет больше узнать об удивительных идеях Гилберта и его мыслях на тему счастья, могут прочесть: Gilbert, D. T. (2006), Stumbling on Happiness, New York: Knopf.
Исследование о том, как нарушение способности людей к мышлению повышает конформность, можно найти в: Davis B. P., E. S. Knowles (1999), ‘A disrupt-then-reframe technique of social influence’, Journal of Personality and Social Psychology, 76: 192–9; Knowles E. S. and J. A. Linn (в печати), ‘Approach-avoidance model of persuasion: alpha and omega strategies for change’ // E. S. Knowles and J. A. Linn (eds), Resistance and Persuasion, Mahwah, NJ: Erlbaum.
59. Повышают ли «три-мет-лаборатории» ваше влияние
Исследование по кофеину можно найти в: Martin, P. Y., J. Laing, R. Martin and M. Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’, Journal of Applied Social Psychology, 35: 160–82.
60. Как сделать так, чтобы ваша реклама запоминалась надолго
Подробнее о разных способах обработки онлайн-баннеров см.: Köster, M., M. Rüth, K.-C. Hamborg and K. Kaspar (2015), ‘Effects of personalized banner ads on visual attention and recognition memory’, Applied Cognitive Psychology, 29: 181–92; Tucker, C. E., (2014), ‘Social networks, personalized advertising, and privacy controls’, Journal of Marketing Research, 51: 546–62.
Об эффекте простого воздействия также см.: Burnkrant, R. E., H. R. Unnava (1989), ‘Self-referencing a strategy for increasing processing of message content’, Personality and Social Psychology Bulletin, 15: 628–38; Fang, X., S. Singh R. Ahluwalia (2007), ‘An examination of different explanations for the mere exposure effect’, Journal of Consumer Research, 34: 97–103.
Влияние в XXI веке
Источник, историю и цитаты по поводу пятниц без электронной почты можно найти в: Horng, E. (2007), ‘No e-mail Fridays transforms office’, 10 March, взято с http://abcnews.go.com/WNT/story?id=2939232&page=1.
Исследование различий между электронными и личными переговорами можно найти в: Morris, M., J. Nadler, T. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze or lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 89–100.
Изучение трудностей при переговорах по электронной почте можно найти в: Moore, D. A., T. R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affiliations and good vibrations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 77: 22–43.
Исследования онлайн-убеждения с учетом пола можно найти в: Guadagno, R. E. and R. B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer-mediated interpersonal influence’, Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38–51. Исследования, показывающие нашу чрезмерную уверенность в качестве понимания наших электронных сообщений, можно найти в: Kruger, J., N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’, Journal of Personality and Social Psychology, 89: 925–36.
Исследование диффузии ответственности можно найти в: Darley, J. M. and B. Latan (1968), ‘Bystander intervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377–83.
Исследование преимущества предоставления информации о ценах конкурентов на сайте компании можно найти в: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability and consumer preference: can online retailers benefit from providing access to competitor price information?’, Journal of Consumer Psychology, 13: 149–59.
О тонком, но мощном влиянии фона сайтов можно прочитать в: Mandel, N. and E. J. Johnson (2002), ‘When web pages influence choice: effects of visual primes on experts and novices’, Journal of Consumer Research, 29: 235–45.
Исследования о влиянии культуры на технику управления можно найти в: Morris, M., J. Podolny and S. Ariel (2001), ‘Culture, norms, and obligations: cross-national differences // patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers’ in The Practice of Social Influence // Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum, pp. 97–123.
Исследования, показывающие, что эффективность рекламы изменяется в зависимости от культурного фона, можно найти в: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies’, Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326–50.
Рассказ о Джеке Никлаусе, включая цитаты, можно найти в: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazette.com/print.php?sid=2074
Исследования межкультурной преемственности между американцами и азиатами можно найти в: Petrova, P. K., R. B. Cialdini and S. J. Sills (в печати), ‘Consistency-based compliance across cultures’, Journal of Experimental Social Psychology, 43: 104–11.
Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242–53.
Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the difficulty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540–47.
Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.
Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59–76.
Этика влияния
Об эпизоде с дефицитом бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут узнать подробнее на http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.