Прежде всего начинают паниковать, суетиться, не подумав: а может, клиент просто проверяет продавца и все-таки купит по установленной цене?

Далее: считают, сколько процентов они потеряют лично, если клиент не купит. Другими словами, думают о деньгах, а не о сделке.

Кроме того, серьезно верят клиенту, утверждающему, что за углом – эти самые «идеальные конкуренты», у которых все в два раза дешевле и лучше.

Наконец, не готовятся к такому повороту событий, когда клиент выдвигает ценовое возражение, и это для них всякий раз неожиданность.