Прежде всего, вы должны понять одну важнейшую вещь – каждая встреча уникальна. Это событие, имеющее точку отсчёта. После того, как вы встретили человека или группу людей, вы начинаете взаимодействовать друг с другом. Если всё складывается хорошо, то вы получаете определённую выгоду. Контакт можно сравнить с музыкой. Это всегда настроение, равномерный такт.

Любой контакт включает в себя три важных этапа:

Первый. Калибровка. На данном этапе вы понимаете, что представляет из себя тот или иной человек, как он себя чувствуете.

Второй. Подстройка. Здесь вы подстраиваетесь под такт, который задаёт собеседник. Третий. Ведение. Вы уже сами создаёте мелодию, в которую приглашаете собеседника. Если вам не нравится его настроение, вы можете смело направить его в более позитивное русло. При хорошем контакте он сделает это добровольно!

Качественный контакт подразумевает, что собеседник воспринимает вас как надёжного или просто хорошего человека. Имеются сбои в каком-либо звене – внимательно пересмотрите свой контакт. Вероятно, вы где-то упустили важные детали.

Итак, рассмотрим последовательно каждый этап установления контакта.

Калибровка представляет собой начало, этап, когда вы вникаете в состояние, которое характерно для вашего собеседника. И не просто вливаетесь в подобное состояние: вы словно примеряете его на себя.

Контакт – это интерес к собеседнику, желание сделать вместе что-то стоящее. Если человек концентрируется только на своих личных желаниях и целях, он фальшивит. В том случае, когда оба стремятся к достижению единых целей, они верят в выгоду установленного контакта. Даже если изначально лишь один человек искренне соотносит свои желания с возможностями другого, партнёр начинает верить и стремиться к тому же.

Откалибровать – значит заметить, как меняется поведение вашего собеседника. Что он поджал губы или невольно пожал плечами. Это позволит спрогнозировать дальнейшее развитие ситуации. Откалибровать поведение клиента значит зафиксировать все изменения, к которым приводят ваши слова и действия; увидеть недовольство или заинтересованность. Любые перемены положения тела, дыхания, голоса являются отражением внутреннего состояния собеседника и его мыслей.

Ваша основная задача при установлении контакта заключается в понимании сомнений, ожиданий, состояния собеседника в конкретный момент времени. Вам нужно вникнуть во внутренний мир оппонента раньше, чем он сам это сделает. Ваши реакции должны быть чутко настроены и опережать мысли собеседника. Это сложно на первый взгляд, но при должной подготовке не составит для вас труда.

В налаживании контакта стать «своим» – важнейшая установка, которой вы должны придерживаться. Старайтесь отделиться от всех «других» и «чужих». Это станет первым шагом к возникновению доверия и восприятию вас как компетентного человека.

Чтобы научиться качественно калибровать состояние собеседника, важно понимать и сосредотачиваться не на мыслях, а на ощущениях. Старайтесь почувствовать всё, что происходит в данный момент времени. В этом случае дисциплинированным быть невыгодно, поскольку за тщательным анализом вы можете потерять большую часть информации. А она, в свою очередь, может оказаться крайне полезной для вашего бизнеса. Цель калибровки заключается в том, чтобы понять состояние собеседника, а позже подстроиться под него и добровольно вывести в состояние, выгодное для вас.

Подмечайте выражения лица, возникающее на две-три секунды. Они считаются самыми естественными. Те же, которые задерживаются более 10 секунд, как правило, являются эмоциями-масками, скрывающими настоящие чувства. Собеседник намеренно демонстрирует их вам.

Второй этап – Подстройка. Для того чтобы создать совместную мелодию контакта, нужно подстроиться под ритм вашего собеседника. Только после этого вы сможете менять направление музыки и такта, уводя его за собой. Станьте ближе на уровне дыхания и голоса, старайтесь приспособиться к лексике, убеждениям и ценностям своего партнёра.

Важно осознать, что задача подстройки состоит не в том, чтобы обеспечить комфортное общение между вами и собеседником. Вам нужно начать вести его за собой, чтобы, несмотря на любое своё состояние, он, довольный и радостный, пошёл за вами. Поэтому, беседуя с хмурым и в то же время обеспеченным господином N, вы должны увести его из этого настроения к более лёгкому и радостному. Разумеется, это выгодно всем: вы получаете необходимые активы для бизнеса, а господин N – положительные эмоции и выгодное вложение средств.

Когда люди чувствуют схожесть между собой, они нравятся друг другу. Чем больше вы подстраиваетесь к собеседнику, тем больше симпатии он к вам испытывает.

Уровней подстройки несколько. Самый простой – подстройка под движения, мимику собеседника. Лучшая коммуникация – та, при которой вы незаметно копируете невербальные сигналы оппонента. И неважно, какие именно слова при этом используете.

Подстройка помогает не только для установления контакта. Её часто используют для того, чтобы узнать состояние собеседника в тот или иной момент времени. Определить, насколько он расслаблен или уверен в себе. Когда вы будете вести его за собой, сможете двигаться в сторону расслабления мышечных зажимов. Это позволит ему ощутить себя в зоне комфорта.

Вы можете повторить позу вашего собеседника. Ваш собеседник откинулся на спинку стула – сделайте то же самое, сложил руки на груди – повторите, только не сразу. Можно подстраиваться и под особенности жестикуляции, ведь практически всегда можно отметить любимые жесты человека.

Когда вы будете отвечать на какой-либо вопрос или приводить аргументы в свою пользу, используйте такие же жесты в своей речи. Однако не стоит доводить дело до абсурда: если этот жест совершенно нетипичен для вас или просто неприятен, лучше не повторяйте его. Все-таки контакт должен быть комфортным.

Вы также можете использовать подстройку под дыхание. Если человек дышит полной грудью, значит, берёт от жизни максимум. Прерывистое дыхание означает, что довольствуется тем, что навязано средой. Дыхание имеет свой определённый ритм. Наверняка вы замечали, что на пике эмоций дышите часто и глубоко. Так что обращайте внимание на дыхание собеседника. Вы можете подстроиться под выбранный им ритм дыхания. Когда ритмы дыхания совпадают, создаётся иллюзия того, что вы похожи, а значит, вы и ваши идеи становятся более близкими и понятными вашему оппоненту.

Помните, что человек всегда говорит на выдохе, делая вдох в паузах. Говорите на выдохе вашего собеседника: этого можно добиться при помощи пауз, жестов, плавной речи. Слова, которые человек услышал произнесёнными в его ритме, впоследствии и воспринимаются как его собственные.

Подстройка под убеждения является едва ли не самой важной частью. Она касается того, что человек действительно ценит и в чём твёрдо уверен. Находя точки соприкосновения во время разговора, вы становитесь «своим», разделяя убеждения и ценности. Однако важно дать понять искренность ваших слов, иначе собеседник почувствует фальшь. К примеру, убеждение одного формулируется так: «уверенные бизнесмены носят только дорогие костюмы». С этим тезисом вы можете смело согласиться и выдвинуть свой: «да, опытные бизнесмены отличаются хорошим вкусом». Как видим, в любом убеждении можно найти точки соприкосновения с вашим личным мнением. Как только вы научитесь находить их, можно сказать, подстройка успешно завершена.

В подстройке, в первую очередь, необходимо найти общие черты, сходство. Конфронтация также может присутствовать, но при этом вы не должны критиковать личность партнёра – только предмет разговора. То же можно сказать и в обратную сторону: никогда не принимайте на свой счёт слова собеседника. Контакт, когда вы считаете друг друга «своими», предполагает взаимное уважение.

Ведение – заключительный этап после калибровки и подстройки к собеседнику. Вот здесь наступает время вести вашего партнёра. К чему же, спросите вы? Разумеется, к тому, что вы хотите добиться в ходе переговоров. Самое важное – понимать, для чего вы провели всю эту кропотливую работу. Цель переговоров уже диктует условия, куда именно вы поведёте собеседника. Вы хотите, чтобы он тщательно проанализировал ситуацию и выслушал аргументы – вы ведёте его к мыслительной деятельности. Вас интересует его импульсивное решение – ваша задача пробудить эмоциональность, сильное желание. Особенно это очевидно при прямых продажах.

«Калибровка – подстройка – ведение» – всё это циклический процесс, который должен постоянно работать в общении. Это как подбирать ключ к замку: вы можете длительное время пытаться уговаривать замок открыться, просить или угрожать ему. Всё будет безрезультатно. То же можно сказать и про переговоры без установленного контакта. Даже эффектные речевые стратегии не приведут вас к желаемому результату в этом случае.

Ведение – это создание у собеседника определённого настроя на приём информации от вас. В зависимости от того, какая вас интересует атмосфера (дружеская или строгая деловая), вы можете подобрать её для контакта. Уверены и понимаете цель, к которой стремитесь – значит, способны обеспечить условия, при которых она будет достигнута.