Для этого необходимо взять свой показатель среднего чека, добавить 10–20 % и дать бонус за преодоление этой суммы.
Например, если ваш средний чек – 500 рублей, делайте акцию: при покупке свыше 550 рублей – тирамису в подарок. Можете уточнять, что 550 рублей не на компанию, а на лицо. Гостей это очень мотивирует, им нравится ощущение, что вот еще чуть-чуть – и они дотянут до бонуса. А вы тем самым приучите гостей оставлять у вас чуть бОльшую сумму.
Когда вы делаете гостям скидку, вы просто выкидываете часть своей прибыли, уменьшая наценку. И самое обидное, что чаще всего ваша скидка уходит в никуда, ведь она не делает гостей лояльнее. В России все уже к этому привыкли, многие даже специально выбивают себе эти скидки своим недовольством. Но на самом деле не многим-то она и нужна. Поэтому, лучше радовать гостей подарками. Например, бесплатным кофе. Гость видит в меню капучино за 120 рублей и именно такую ценность оно для него несет. Но для вас-то оно стоит 12 рублей. А если дать скидку 10 %, вы действительно потеряете все эти деньги.
И более того, подарки получать намного приятнее. Ведь скидки подразумевают рациональные мотивы ваших гостей, они подключают голову. Если вы продаете стройматериалы, то скидки действительно работают лучше подарков. Но в ресторанном бизнесе подарки эффективней, дешевле и интереснее, подарки – это эмоции. Так что отменяйте скидки и переходите на подарки.
Однако есть несколько ситуаций, когда скидки все-таки уместны. Это, например, счастливые часы (happyhours). Если вы хотите приучить гостей ходить в бар по понедельникам, тогда вам следует вводить скидки на определенные часы, а также краткосрочные выгодные предложения в это же время. Гости привыкнут ходить к вам по понедельникам и начнут делать это регулярно. Или, например, если в вашем заведении контактная барная стойка, которая, несмотря на популярность на Западе, в России так и не прижилась, а вы хотите наконец посадить за нее людей. Чтобы оборачиваемость заведения не страдала, гостям нужна какая-то дополнительная мотивация. Например, вы можете делать скидку 20 % всем гостям, которые сидят за барной стойкой.
Только обязательно следите, чтобы это не привело к злоупотреблениям со стороны персонала, а то может получиться так, что по чекам каждый гость сидит у барной стойки, а вся скидка отправляется официантам в карман.
Зарабатывайте больше денег за счет больших порций. Чтобы этого добиться, делайте обычную порцию лишь немного дешевле большой. Например, поставьте Кока Колу: 0,3 – 45 рублей, 0,5 – 60 рублей, 0,8 – 70 рублей. За счет такой небольшой разницы у гостя создается ощущение: «Вот еще 5 рублей доплачу и получу чуть ли не в 2 раза больше. Это же выгодно».
Если ориентироваться только на относительные показатели наценки, то может показаться, что заведению это будет невыгодно. Однако здесь стоит учитывать, сколько рублей вы непосредственно получаете. И за большую порцию вы должны в рублях получать больше, чем за маленькую. Даже если процент наценки при этом падает, на самом деле получается, что вам это выгодно.
Три коктейля по цене двух, пятая рюмка в подарок и так далее – это очень хорошо работает. Это та фишка, которая пойдет практически в любой концепции. Особенно если ваше предложение распространяется на какую-то популярную позицию.
Это довольно интересная фишка, которая редко используется в России. Что делать, если у вас застоялось какое-нибудь дорогое вино, которое никто не берет? Западные рестораторы придумали такую тактику – ограничить предложение по количеству.
Каждый вечер официанты предлагают какому-нибудь гостю, желающему заказать вино, эту бутылку в следующей форме: «Вы знаете, у нас осталась последняя бутылка этого чудесного вина. Его всегда очень быстро разбирают. Желаете ли вы стать его эксклюзивным обладателем?» Как ни странно, очень многие соглашаются.
И в ресторане проходит за один вечер одна такая бутылка. И хотя весь подвал этим вином забит, официант создает ощущение его эксклюзивности.
Он воздействует на эмоции людей, которым кажется: «Если я сейчас не куплю эту бутылку, то меня кто-нибудь опередит, и тогда самое хорошее вино в заведении достанется не мне». Поэтому ограничение по количеству очень хорошо себя показывает.
Ограничение по времени тоже неплохо работает. Вот пример такой акции. Предложите вашему гостю: «Закажите наше гаспачо. Сегодня последний день, когда вы можете попробовать это блюдо от шеф-повара, так как уже завтра предложение заканчивается, и в следующий раз гаспачо можно будет попробовать только через год». Человек чувствует, что должен запрыгнуть в уходящий поезд. Наступил именно тот момент: сейчас или никогда.
Это техника, отлично себя зарекомендовавшая в западных барах, – бесплатная подача блюд, стимулирующих аппетит или жажду. С этой целью часто используют соус табаско. Это действительно очень острый соус, и если добавить его, например, в чипсы и подавать гостям в качестве комплимента, то продажи напитков существенно увеличатся.
Если вы найдете какой-то подобный товар-детонатор для своего ресторана, то сможете увеличить спрос. Кроме того, этот товар может стать и отличным комплиментом. Два зайца одним выстрелом.