Что бы вы ни продавали (и, кстати, на занятиях по экономике об этом говорят), существует зарождение рынка, общая часть, на которой делаются деньги, затем старение и умирание.

Принцип колокола относится и к клиентам, но с ними работает немного иначе.

Обычно клиентов делят на три группы.

Есть клиенты, которые у вас что-то покупают с определенной периодичностью: приходят за хлебом в булочную раз в неделю, чинят машину каждые полгода и т. д. Они примерно знают, чего хотят, покупают постоянно, но на продажах им разбогатеть (и тем более стать свободным) не получится.

Есть люди, которым нужно все и сразу. И если вы не можете им это предложить, они купят лишь то, что у вас есть, а остальное – в другом месте.

В большей степени это относится к мужчинам: если им что-то нужно, не так важна цена, зато хочется получить решение проблемы здесь и сейчас. Особенно ярко это выражено на премиум-рынке, где люди ценят время и покупают дорогие услуги. Они могут быть не очень образованны, но имеют потрясающую хватку и видят не то, что вы хотите им показать, а то, чем вы действительно являетесь.

Поэтому если у вас нет средств и вы хотите увеличить прибыльность бизнеса, ищите рынок среди мужчин.

Людей, которые хотят купить все и сразу, ни в коем случае нельзя упускать – им можно продать продукты с десятикратной маржой. Для привлечения таких клиентов существуют специальные механизмы. Например, можно попробовать продать им что-то на 10 % дороже.

Если продажа состоится, велика вероятность, что человек принадлежит к данной группе покупателей. Как правило, такие люди относятся к премиум-сегменту рынка и деньги для них не проблема. Главное – решить возникшую проблему.

Здесь можно провести аналогию со здоровьем. Если у человека больное сердце и ему необходима операция, и он не будет торговаться, а найдет лучшего специалиста за свои деньги.

Упаковывать продукт для таких покупателей нужно особо. Большое значение имеет гарантия.

Третий тип клиентов – те, кто покупает очень редко. С помощью системы периодических касаний нужно перевести их хотя бы в среднюю группу.

Исходя из разных типов покупателей строятся разные структуры продаж.

Тенденция многих бизнесов – отрезать людей, которые покупают редко. Но практика показывает, что благодаря автоматическим касаниям именно из этой группы приходят самые ценные покупатели.

Человек может никак не реагировать на ваши продажи в течение семи лет, но как только у него возникнет проблема, он обратится именно к вам. Так можно освоить многотысячный бюджет, поэтому нельзя отказываться от работы с данной категорией клиентов.