Измерения показателей — главное в принятии решений. В 1-800-GOT-JUNK? в какой-то момент я почувствовал, что скоро рост прекратится. Я знал, что у нас заканчиваются районы для продажи лицензии и это обязательно скажется на доходах и прибыли, если мы не уменьшим участки и не начнем продавать лицензии за границей.

Однако достучаться до остальных членов команды я не мог У меня не было под рукой нужных данных. Я просто интуитивно чувствовал, что так все и есть К сожалению, как раз в это время я ушел из компании. Вскоре они поняли, что мои предчувствия не были беспочвенными, но было уже слишком поздно, и пришлось урезать участки франшизополучателей, чтобы компенсировать снижение доходов.

Мой опыт доказывает, каким веским аргументом могут быть точные цифры для аргументации вашей точки зрения: они способны вознести вас или разбить в пух и прах. Если бы у нас в 1-800-GOT-JUNK? были такие данные и мы их внимательно изучили, то, возможно, лучше подготовились бы к предстоящему снижению. Нам не пришлось бы реагировать. Нехватка данных была столь острой, что наш тогдашний финансовый директор сказала мне: «Вы просто не хотите брать на себя ответственность». Она незадолго до этого пришла в компанию и решила, что я пытаюсь избежать ответственности за эту новую область, освоение которой я едва начал. Но на деле все было далеко не так: я знал, что свет в конце туннеля — это прожектор мчавшегося на нас товарного поезда с пустыми вагонами Нам просто больше нечего было продавать.